О компании
Российское подразделение Индийской компании, производителя и дистрибьютора чая и кофе.
Входит в состав транснационального, диверсифицированного конгломерата. В России компания представлена одной единственной TM (зонтичный бренд).
Система продаж: оптовая, с содействием в регионах.
Осуществление продаж: региональными/территориальными менеджерами и выделенными КАМ отдела по работе с сетями, через развитую сеть дистрибьюторских компаний.
Основные каналы сбыта: несетевая розница, дистрибьюторы, оптовики, локальные и федеральные торговые сети.
Количество сотрудников предприятия: > 3000 человек.
Количество сотрудников отдела продаж: > 119 человек.
Количество дистрибьюторов: 19.
Годовой валовый оборот направления: > 3,9 млн.$ .
Ключевые проблемы
- Отсутствие системы управления продажами Sell out;
- Зависимость от 2-х ключевых дистрибьюторов в ЦФО;
- Неконтролируемые «перетоки» продукции на другие территории продаж;
- Неразвитый канал продаж «Modern trade»;
- Неполное территориальное покрытие дистрибьюторами;
- Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам дистрибьюторов;
- Фокус менеджеров на продажах Sell in.
Было сделано
СТРАТЕГИЯ: Разработана и реализована стратегия продаж на территории.
РЕОРГАНИЗАЦИЯ: Реорганизована орг. структура отдела продаж.
МЕНЕДЖЕРЫ: Подобраны новые территориальные менеджеры и региональные представители по продажам.
KPI: Разработана новая система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж.
КОНТРОЛЬ: Разработана система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.
СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.
ОТЧЕТНОСТЬ: Внедрена система управленческой отчетности Территориальных менеджеров и Региональных представителей.
ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработан проект «Ежеквартальное бизнес планирование с дистрибьютором». Проект внедрен в 90% базы дистрибьюторов.
СБОР ДАННЫХ: Разработан проект «Система удаленного сбора данных о продажах дистрибьютора».
ОТЧЕТНОСТЬ: Разработан и внедрен проект «Отчетность дистрибьюторов о продажах, в установленной форме, по стандартам компании производителя».
КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА: Сформирована и внедрена новая ценовая и коммерческая политика.
АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам и дистрибьюции продукции компании.
ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по работе с дистрибьюторами для РМ и РОП.
Карта распространения продуктов компании
