Построение системы региональной дистрибьюции для чайно-кофейной компании - Консалтинговая компания «Продвижение»

Работаем по всей России и СНГ

+7 987 160 19 45
+7 846 205 16 25

Построение системы региональной дистрибьюции для чайно-кофейной компании

О компании

Российское подразделение Индийской компании, производителя и дистрибьютора чая и кофе.
Входит в состав транснационального, диверсифицированного конгломерата. В России компания представлена одной единственной TM (зонтичный бренд).

Система продаж: оптовая, с содействием в регионах.

Осуществление продаж: региональными/территориальными менеджерами и выделенными КАМ отдела по работе с сетями, через развитую сеть дистрибьюторских компаний.

Основные каналы сбыта: несетевая розница, дистрибьюторы, оптовики, локальные и федеральные торговые сети.

Количество сотрудников предприятия: > 3000 человек.

Количество сотрудников отдела продаж: > 119 человек.

Количество дистрибьюторов: 19.

Годовой валовый оборот направления: > 3,9 млн.$ .

Ключевые проблемы

  • Отсутствие системы управления продажами Sell out;
  • Зависимость от 2-х ключевых дистрибьюторов в ЦФО;
  • Неконтролируемые «перетоки» продукции на другие территории продаж;
  • Неразвитый канал продаж «Modern trade»;
  • Неполное территориальное покрытие дистрибьюторами;
  • Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам дистрибьюторов;
  • Фокус менеджеров на продажах Sell in.

Было сделано

СТРАТЕГИЯ: Разработана и реализована стратегия продаж на территории.

РЕОРГАНИЗАЦИЯ: Реорганизована орг. структура отдела продаж.

МЕНЕДЖЕРЫ: Подобраны новые территориальные менеджеры и региональные представители по продажам.

KPI: Разработана новая система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж.

КОНТРОЛЬ: Разработана система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.

СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.

ОТЧЕТНОСТЬ: Внедрена система управленческой отчетности Территориальных менеджеров и Региональных представителей.

ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработан проект «Ежеквартальное бизнес планирование с дистрибьютором». Проект внедрен в 90% базы дистрибьюторов.

СБОР ДАННЫХ: Разработан проект «Система удаленного сбора данных о продажах дистрибьютора».

ОТЧЕТНОСТЬ: Разработан и внедрен проект «Отчетность дистрибьюторов о продажах, в установленной форме, по стандартам компании производителя».

КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА: Сформирована и внедрена новая ценовая и коммерческая политика.

АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам и дистрибьюции продукции компании.

ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по работе с дистрибьюторами для РМ и РОП.

Карта распространения продуктов компании

Подключено новых Дистрибьюторов +11

Поделиться в соцсетях

Поделиться в facebook
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в skype
Поделиться в email
Scroll to Top

Отправьте заявку

и мы перезвоним
в ближайшее время