Проект «Построение системы региональных продаж» завода сантехники - Консалтинговая компания «Продвижение»

Работаем по всей России и СНГ

+7 987 160 19 45
+7 846 205 16 25

Проект «Построение системы региональных продаж» завода сантехники

О компании

Компания-производитель бытовой сантехники в средне-ценовом и низко-ценовом сегментах. Входит в тройку лидеров в РФ и СНГ.

Система продаж: оптовая, пассивная, с незначительной поддержкой из центрального офиса.

Осуществление продаж: региональными менеджерами, преимущественно по телефону, с эпизодическими выездами к клиентам.

Основные каналы сбыта: несетевая розница, оптовики, локальные и федеральные торговые сети.

Количество сотрудников предприятия: > 2000 человек.

Количество сотрудников отдела продаж: > 100 человек.

Количество дистрибьюторов: 63.

Годовой валовый оборот направления: > 21 млн.$

Ключевые проблемы

  • Фокусировка менеджеров на продажах Sell in;
  • Отсутствие системы управления продажами Sell out;
  • Демпинг дистрибьюторов;
  • «Перетоки» продукции на другие территории продаж;
  • Нулевая и нередко отрицательная доходность дистрибьюторов по всей продукции компании;
  • Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам дистрибьюторов.

Было сделано

СТРАТЕГИЯ: Разработана и реализована стратегия продаж на территории.

РЕОРГАНИЗАЦИЯ: Реорганизована орг. структура отдела продаж.

МЕНЕДЖЕРЫ: Подобраны новые Региональные менеджеры и представители по продажам, координатор продаж, РОП.

KPI: Разработана новая система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж.

КОНТРОЛЬ: Разработана система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.

СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.

ОТЧЕТНОСТЬ: Внедрена система управленческой отчетности Региональных менеджеров, Региональных представителей и Руководителей продаж.

ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработан проект «Ежеквартальное бизнес планирование с дистрибьютором». Проект внедрен в 90% базы дистрибьюторов.

СБОР ДАННЫХ: Разработан проект «Система удаленного сбора данных о продажах дистрибьютора».

ОТЧЕТНОСТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ: Разработан и внедрен проект «Отчетность дистрибьюторов о продажах, в установленной форме, по стандартам компании производителя»

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА: Сформирована и внедрена новая ценовая и коммерческая политика.

МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА: Разработана и внедрена маркетинговая политика.

АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам и дистрибьюции продукции компании.

ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по работе с дистрибьюторами для РМ, РП и РОП.

Сотрудники

Нанято новых сотрудников: 6

Уволено сотрудников из отдела продаж: 5

Карта распространения продуктов компании

- территория продаж

Увеличение продаж низкомаржинального продукта +12%
Увеличение продаж среднемаржинального продукта +16%
Активная клиентская база +20%
Просроченная дебиторская задолженность -83%

Поделиться в соцсетях

Поделиться в facebook
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в skype
Поделиться в email
Scroll to Top