О компании
Компания-производитель бытовой сантехники в средне-ценовом и низко-ценовом сегментах. Входит в тройку лидеров в РФ и СНГ.
Система продаж: оптовая, пассивная, с незначительной поддержкой из центрального офиса.
Осуществление продаж: региональными менеджерами, преимущественно по телефону, с эпизодическими выездами к клиентам.
Основные каналы сбыта: несетевая розница, оптовики, локальные и федеральные торговые сети.
Количество сотрудников предприятия: > 2000 человек.
Количество сотрудников отдела продаж: > 100 человек.
Количество дистрибьюторов: 63.
Годовой валовый оборот направления: > 21 млн.$
Ключевые проблемы
- Фокусировка менеджеров на продажах Sell in;
- Отсутствие системы управления продажами Sell out;
- Демпинг дистрибьюторов;
- «Перетоки» продукции на другие территории продаж;
- Нулевая и нередко отрицательная доходность дистрибьюторов по всей продукции компании;
- Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам дистрибьюторов.
Было сделано
СТРАТЕГИЯ: Разработана и реализована стратегия продаж на территории.
РЕОРГАНИЗАЦИЯ: Реорганизована орг. структура отдела продаж.
МЕНЕДЖЕРЫ: Подобраны новые Региональные менеджеры и представители по продажам, координатор продаж, РОП.
KPI: Разработана новая система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж.
КОНТРОЛЬ: Разработана система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.
СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.
ОТЧЕТНОСТЬ: Внедрена система управленческой отчетности Региональных менеджеров, Региональных представителей и Руководителей продаж.
ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработан проект «Ежеквартальное бизнес планирование с дистрибьютором». Проект внедрен в 90% базы дистрибьюторов.
СБОР ДАННЫХ: Разработан проект «Система удаленного сбора данных о продажах дистрибьютора».
ОТЧЕТНОСТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ: Разработан и внедрен проект «Отчетность дистрибьюторов о продажах, в установленной форме, по стандартам компании производителя»
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА: Сформирована и внедрена новая ценовая и коммерческая политика.
МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА: Разработана и внедрена маркетинговая политика.
АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам и дистрибьюции продукции компании.
ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по работе с дистрибьюторами для РМ, РП и РОП.
Сотрудники
Нанято новых сотрудников: 6
Уволено сотрудников из отдела продаж: 5
Карта распространения продуктов компании
- территория продаж
Увеличение продаж низкомаржинального продукта +12%
Увеличение продаж среднемаржинального продукта +16%
Активная клиентская база +20%
