О компании
Компания-производитель химического сырья, поставщик для производителей различных продуктов массового спроса и потребления: от отделочных материалов до поливных шлангов, обуви и автокомпонентов.
Компания* является одним из лидеров рынка производителей химической продукции в России.
*По договору оказания консалтинговых услуг подписано соглашение о неразглашении названия компании в СМИ.
Управление продажами: эпизодически, самим собственником компании, без непосредственного участия Руководителя отдела продаж.
Система продаж: на момент начала нашей работы с проектом, система практически отсутствовала.
Осуществление продаж: менеджерами по продажам и сотрудником отдела клиентского сервиса, без выезда к клиентам на переговоры.
Основные каналы сбыта: задействован единственный прямой, оптово-розничный канал сбыта непосредственным потребителям продукции производителя.
Годовой оборот компании: > 0,5 млрд. руб. в год.
Ключевые проблемы
- Нет роста продаж, периодические провалы в объемах и выручке от продаж;
- Неверный подход в принципиальных вопросах построения продаж на данном рынке, сопровождающийся отсутствием стратегии и правильной модели продаж;
- Безуспешная смена нескольких руководителей отдела продаж, в течении последних нескольких лет;
- Отсутствие системы продаж;
- Отсутствие системы управления продажами;
- Невыполнение отделом плана;
- Неполное территориальное покрытие;
- Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам;
- Зависимость от 2-х ключевых сотрудников отдела продаж;
- Зависимость от крупного клиента, генерирующего значительный объем закупок, c крайне высоким уровнем просроченной дебиторской задолженности;
- Высокий уровень просроченной дебиторской задолженности клиентов;
- Фокус менеджеров на продажах только определенным группам клиентов;
- Отсутствие систем up-sale и cross-sale.
Основные задачи
Построение эффективных продаж на большой территории: Россия и страны СНГ.
Выстроить систему продаж, которая позволит увеличить ежегодный объем продаж компании в 2 раза.
Обеспечить независимость руководства компании от операционного управления новой системой.
Было сделано
Была проведена достаточно масштабная работа по разработке основных элементов системы продаж и системы маркетинга, с их последующим внедрением и тонкой подстройкой под конкретные задачи компании, которая теперь позволяет решить основные задачи, ставившиеся перед нами.
СТРАТЕГИЯ: Разработана функциональная стратегия продаж и маркетинга.
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ: Разработана и внедрена модель региональных продаж с разделением по территориям (ФО), в которой за каждым регионом закреплен менеджер, ответственный за развитие и достижение компанией ключевых показателей.
РЕОРГАНИЗИЦИЯ: Полностью реорганизована орг. структура отдела продаж. При помощи создания отдела по работе с клиентами, выделена функция обслуживания и развития клиентов. Модель организационной схемы подразделения продаж стала двух форматной, при которой сотрудники отдела продаж обеспечивают бизнес-процессы поиска и привлечения клиентов, а отдел по работе с клиентами процессы сервисного обслуживания и развития клиентов.
КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА: Сформулирована, описана и внедрена в работу новая ценовая и коммерческая политика.
ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработана принципиально новая система планирования продаж всей компании на год вперед с детализацией по месяцам и кварталам, которая в расчетах имеет непосредственную связку с продажами каждому клиенту в предыдущих периодах.
СИСТЕМА БЮДЖЕТИРОВАНИЯ: На базе разработанного отчета P&L, создана система расчетов бюджетов коммерческого блока компании на маркетинг, продажи и продвижение продукции в основных каналах сбыта.
КАНАЛЫ ПРОДАЖ: Определены и описаны в регламентах КП, схемы продаж во всех каналах.
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: С открытого рынка труда, через конкурсный отбор, подобран новый, более профессиональный Руководитель отдела региональных продаж.
МЕНЕДЖЕРЫ: С рынка труда подобраны новые, более профессиональные региональные менеджеры.
KPI: Разработана система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж. Разработан калькулятор быстрого расчета заработной платы для менеджеров и руководителя отдела продаж.
КОНТРОЛЬ: На основе методологии OKR, разработана и внедрена система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.
СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.
ДОКУМЕНТЫ И РЕГЛАМЕНТЫ: Разработан полный пакет документов отдела продаж, включающий: кадровые документы (приказы, должностные инструкции, регламенты, портреты менеджера по продажам и РОП), коммерческие документы (политики, прайс-листы), регламенты отчетности и стандартов работы отдела и др. документы.
ОТЧЕТНОСТЬ:
— Разработан и внедрен «Отчет по продажам» с возможностью ежедневной выгрузки и анализе, произведена автоматизация отчета в учетной системе компании.
— Внедрена система отчетности Региональных менеджеров и Руководителя продаж.
АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам продукции компании.
ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по продажам и переговорам с клиентами для РМ и РОП.
