Компания по производству химического сырья - Консалтинговая компания «Продвижение»

Работаем по всей России и СНГ

+7 987 160 19 45
+7 846 205 16 25

Компания по производству химического сырья

О компании

Компания-производитель химического сырья, поставщик для производителей различных продуктов массового спроса и потребления: от отделочных материалов до поливных шлангов, обуви и автокомпонентов.
Компания* является одним из лидеров рынка производителей химической продукции в России.

*По договору оказания консалтинговых услуг подписано соглашение о неразглашении названия компании в СМИ.

Управление продажами: эпизодически, самим собственником компании, без непосредственного участия Руководителя отдела продаж.

Система продаж: на момент начала нашей работы с проектом, система практически отсутствовала.

Осуществление продаж: менеджерами по продажам и сотрудником отдела клиентского сервиса, без выезда к клиентам на переговоры.

Основные каналы сбыта: задействован единственный прямой, оптово-розничный канал сбыта непосредственным потребителям продукции производителя.  

Годовой оборот компании: > 0,5 млрд. руб. в год.

Ключевые проблемы

  • Нет роста продаж, периодические провалы в объемах и выручке от продаж;
  • Неверный подход в принципиальных вопросах построения продаж на данном рынке, сопровождающийся отсутствием стратегии и правильной модели продаж;
  • Безуспешная смена нескольких руководителей отдела продаж, в течении последних нескольких лет;
  • Отсутствие системы продаж;
  • Отсутствие системы управления продажами;
  • Невыполнение отделом плана;
  • Неполное территориальное покрытие;
  • Отсутствие системы планирования и отчетности по продажам;
  • Зависимость от 2-х ключевых сотрудников отдела продаж;
  • Зависимость от крупного клиента, генерирующего значительный объем закупок, c крайне высоким уровнем просроченной дебиторской задолженности;
  • Высокий уровень просроченной дебиторской задолженности клиентов;
  • Фокус менеджеров на продажах только определенным группам клиентов;
  • Отсутствие систем up-sale и cross-sale.

Основные задачи

Построение эффективных продаж на большой территории: Россия и страны СНГ.

Выстроить систему продаж, которая позволит увеличить ежегодный объем продаж компании в 2 раза.

Обеспечить независимость руководства компании от операционного управления новой системой.

Было сделано

Была проведена достаточно масштабная работа по разработке основных элементов системы продаж и системы маркетинга, с их последующим внедрением и тонкой подстройкой под конкретные задачи компании, которая теперь позволяет решить основные задачи, ставившиеся перед нами.

СТРАТЕГИЯ: Разработана функциональная стратегия продаж и маркетинга.

МОДЕЛЬ ПРОДАЖ: Разработана и внедрена модель региональных продаж с разделением по территориям (ФО), в которой за каждым регионом закреплен менеджер, ответственный за развитие и достижение компанией ключевых показателей.

РЕОРГАНИЗИЦИЯ: Полностью реорганизована орг. структура отдела продаж. При помощи создания отдела по работе с клиентами, выделена функция обслуживания и развития клиентов. Модель организационной схемы подразделения продаж стала двух форматной, при которой сотрудники отдела продаж обеспечивают бизнес-процессы поиска и привлечения клиентов, а отдел по работе с клиентами процессы сервисного обслуживания и развития клиентов.

КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА: Сформулирована, описана и внедрена в работу новая ценовая и коммерческая политика.

ПЛАНИРОВАНИЕ: Разработана принципиально новая система планирования продаж всей компании на год вперед с детализацией по месяцам и кварталам, которая в расчетах имеет непосредственную связку с продажами каждому клиенту в предыдущих периодах.

СИСТЕМА БЮДЖЕТИРОВАНИЯ: На базе разработанного отчета P&L, создана система расчетов бюджетов коммерческого блока компании на маркетинг, продажи и продвижение продукции в основных каналах сбыта.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: Определены и описаны в регламентах КП, схемы продаж во всех каналах.  

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: С открытого рынка труда, через конкурсный отбор, подобран новый, более профессиональный Руководитель отдела региональных продаж.

МЕНЕДЖЕРЫ: С рынка труда подобраны новые, более профессиональные региональные менеджеры.

KPI: Разработана система вознаграждений и система KPI для менеджеров и руководителей продаж. Разработан калькулятор быстрого расчета заработной платы для менеджеров и руководителя отдела продаж.

КОНТРОЛЬ: На основе методологии OKR, разработана и внедрена система постановки/контроля выполнения целей и задач по продажам в разрезе месяц/квартал/год.

СТАНДАРТЫ: Для всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей, сформированы и внедрены стандарты работы.

ДОКУМЕНТЫ И РЕГЛАМЕНТЫ: Разработан полный пакет документов отдела продаж, включающий: кадровые документы (приказы, должностные инструкции, регламенты, портреты менеджера по продажам и РОП), коммерческие документы (политики, прайс-листы), регламенты отчетности и стандартов работы отдела и др. документы.

ОТЧЕТНОСТЬ:

— Разработан и внедрен «Отчет по продажам» с возможностью ежедневной выгрузки и анализе, произведена автоматизация отчета в учетной системе компании.

— Внедрена система отчетности Региональных менеджеров и Руководителя продаж.

АНАЛИТИКА: Создана полноценная система внутренней аналитики по продажам продукции компании.

ТРЕНИНГИ: Проведены тренинги по продажам и обучающие семинары по продажам и переговорам с клиентами для РМ и РОП.

 

Поделиться в соцсетях

Поделиться в facebook
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в twitter
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в skype
Поделиться в email
Scroll to Top

Отправьте заявку

и мы перезвоним
в ближайшее время