Как правильно подготовиться и начать выстраивать отдел продаж - Консалтинговая компания «Продвижение»

Работаем по всей России и СНГ

Как правильно подготовиться и начать выстраивать отдел продаж

«Как меня развели на 100 000+ руб по рекомендации с Facebook»

 

Недавно в своей ленте на FB увидел пост, про построение отдела продаж в небольшой организации, конечно заинтересовался и внимательно прочитал его до конца.

Пост назывался «Как меня развели с отделом продаж на 100 тыс. руб.»

В посте автор, молодая симпатичная девушка подробно описала, с какой проблемой столкнулась, однажды решив масштабировать продажи у себя в небольшой онлайн школе английского языка.

Мда, тема злободневная, многие хотят быстро нарастить продажи, но далеко не у многих это так легко получается!

По статистике, в 99% случаев самостоятельное построение отдела продаж заканчивается провалом и не менее 5-6 попыток уйдет у неопытного в таком деле предпринимателя, чтобы выстроить в своей компании действительно сильный отдел и эффективную работу в нем.

Однако, разберемся по порядку, что в нашей ситуации было сделано не так. Буду давать комментарии к цитатам, взятым из поста прямо по тексту, так сказать непредвзято опираясь на имеющуюся в нашем распоряжении фактуру произошедшего.

Поехали…

 

«Я хотела найти руководителя отдела продаж, чтобы он добавил двух менеджеров, увеличить трафик, и снять с меня продажи, так как я не успеваю.»

Хорошее желание предпринимателя разгрузить себя для более важных дел, передав полномочия новым сотрудникам. Это правильно. Это я всегда приветствую! Тем более хорошо, когда предприниматель понимает, что разгрузиться он должен от операционных функций для стратегического управления, развития и масштабирования компании, прокачки собственного бренда и т.п. полезных для бизнеса задач.

Но многие на этом шаге делают ключевую ошибку, начинают проведение «реформ» сразу с найма людей! А в нашем случае сразу с 3-х! людей и тем более на такие высокие должности: Коммерческий директор, Начальник отдела продаж, Менеджер по продажам. И это все в очень небольшую компанию, где продажами пока занимается только собственник и всего лишь один наемный менеджер.

Но так это все не работает!

Люди нанимаются в отдел продаж, когда там уже созданы, отлажены и многократно проверены определенные бизнес-процессы, создана и проверена модель продаж, внедрены инструменты продаж, разработаны и внедрены необходимые маркетинговые технологии.

И это как минимум. А по-хорошему всё вышеперечисленное еще связывается со стратегией, обеспечивается правильным целеполаганием, хотя бы минимальными внутрикорпоративными коммуникациями и другими необходимыми управленческими инструментами.

Идем дальше…

 

«В моем представлении руководитель:

— контролирует оформление заявок в амо црм,

— слушает звонки,

— Проводит планерки с продавцами и думает, как увеличить продажи и дожать сделки.»

По этой гипотезе нашей «англичанки» ничего не могу сказать плохого, в целом она близка к истине, но при этом все же стоит помнить, главная функция руководителя в продажах – управление. Управление процессами, планированием, клиентами, сотрудниками, сделками и всей системой продаж в целом.

При этом, крайне важно, руководитель отдела продаж НЕ ДОЛЖЕН заниматься построением такой системы. Это не его функция и не его ответственность. Кроме того, в большинстве случаев и не умеет он это правильно делать. Ну а если даже умеет, то зачем ему тогда идти в наемный бизнес?!

Идем далее…

 

«Я написала об этом пост, и кто-то, уже даже не помню кто, порекомендовал мне консультанта по продажам по имени ну допустим Ибрагим.

Он сразу взялся за дело, сказал, что его работа стоит 200 000, показал много красивых презентаций и очень круто продавал себя. В переписках этому сокровищу не было равных.

В течение недели мы созванивались несколько раз, в том числе по видео, мне показался он очень надёжным, и я подписала договор.»

На этом этапе любому предпринимателю крайне важно понять, а что именно Вы покупаете, когда ищете любую консалтинговую услугу?

Именно так…. Определитесь, что именно и за сколько Вы покупаете? Потому что простая на вид и вроде однозначная формулировка «построить продажи», разными людьми истолковывается очень и очень по-разному! Вам останется только определиться что же на самом деле Вы хотите и для чего. Непростая задача, но без этого понимания никак нельзя.

И второй вопрос, кто это сможет Вам продать. Точнее продать смогут многие, а вот смогут ли хорошо реализовать? Большой вопрос!

Какой бэкграунд у этих людей, какие системы они используют в работе, откуда они их берут, вообще понимают ли они как все это будут делать именно в Вашем бизнесе, какие будут этапы такой работы, какую они берут ответственность и за что именно, какой может быть результат работ, хотя бы приблизительно.

Приготовьте и задавайте им все эти вопросы, не стесняйтесь! Это Ваше право.

Грамотные, опытные специалисты смогут дать ответы на все поставленные вопросы, а плохие специалисты и тем более шарлатаны сразу «сольются». Подготовьте и задавайте даже самые каверзные вопросы. Хороший профессионал и серьезный эксперт точно даст на них ответы, практически не напрягаясь.

Дополнительно уточните, умеют ли они проводить изменения в организациях Заказчиков, какие используют для этого инструменты, умеют ли управлять изменениями в компании клиента, определять и управлять рисками проекта, которые неизбежно могут возникнуть, т.к. построение отдела продаж один из самых сложнейших консалтинговых проектов!

 

«По предоплате я внесла 67 500+ и около 25 000 потратила на вакансии HH и работу моей помощницы, которая отбирала кандидатов для собеседования + ещё 12 500 были другие издержки.

За 200 000 если платить сразу — то включена работа его рекрутёр, но если я плачу 3 частями, то тогда рекрутера придётся оплачивать самостоятельно.»

Здесь нашей героине было бы полезно сделать хотя бы небольшой сбор цен на подобные услуги по рынку, а не доверяться какой-то «знакомой с FB». Да, сделать это не просто, разброс цен на такие услуги достаточно большой, от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов рублей.

Но при грамотном ценовом анализе, она бы поняла, что услуга построения отдела продаж за 200 т.р. это мышеловка!

Стоит такая работа в разы больше и выполняется не за 1-3 месяца, как было обещано Ибрагимом, а как минимум за 8-9 и то в самом базовом, минимально допустимом варианте. Системная работа отдела продаж, вообще выстраивается в срок от года до нескольких лет просто потому, что построить эффективную систему продаж, это, по сути, как выстроить весь бизнес!

 

«Ибрагим представился директором по продажам, и мы начали работать.

Он нанял руководителя отдела продаж, и руководитель нанял одного сотрудника.

В итоге они звонили, критиковали мою работу и моего текущего менеджера, но при этом сами ничего не сделали.

В сухом остатке за семь недель своей работы он не продал ни одного курса.»

Здесь я думаю комментарии излишни. Правильные Исполнители, которые наняты выполнять такие работы, работают по заранее составленному ПЛАНУ РАБОТ и времени на критику, тем более Заказчика и его сотрудников, у них уж точно не остается. Тем более, уважающая себя компания всегда придерживается правил делового этикета, не вступает ни с кем в споры и вообще дорожит своей репутацией.

 

«Я не знаю, насколько надо быть тупыми, чтобы не сделать вообще ни одной продажи и не закрыть ни одной сделки. Трафик шел, работа делалась каждый день, но продаж не состоялась от слова совсем.

Ибрагим говорил, что я жду слишком быстрых результатов, но я не понимаю как за 49 дней нельзя было продать ни одного курса по английскому, когда мы с менеджером продаем каждый день.»

А вот судя по этому отрывку поста, Заказчице нужно было бы заранее узнать кого и зачем она нанимала, об этом я уже писал тремя комментариями выше.

Сначала Заказчица должна была нанимать не продавцов, а бизнес-инженеров, которые должны были выстроить все необходимые бизнес-процессы и внедрить нужные технологии, а только потом приглашать продавцов, которые и должны были начать продавать, опираясь на уже созданные инструменты. И конечно неудивительно, что буквально ворвавшиеся в чужой незнакомый бизнес люди, толком не адаптировавшись в нем, не изучив ни рынок, ни продукт, не имеющие инструментов и технологий продаж не смогли сделать ни одной продажи!

 

«В прошлую пятницу я все же решилась уволить этого чуда горе директора.  Он продолжит требовать денег за свою работу, также сказал, что он должен остаться, потому что он настаивает, чтобы он работал в моем проекте. После длительного сопротивления и наших доказательств, что его директор по продажам даже не был в состоянии заполнять амо црм корректно, мы разошлись

Я вообще не понимаю как человек может быть руководителем отдела продаж, если он не может сам заполнять, значит он никого из продавцов и подавно не сможет проконтролировать.

Нанятый руководитель отдела продаж и нанятый им продавец тоже пострадали, потому что им Ибрагим обещал золотые горы, и они работали соответственно на них.»

Здесь мы уже просто наблюдаем ситуацию не «happy end», как сказала бы своим ученикам наша героиня! Обе стороны потратили самое ценное что может быть: нервы, время и, как ни удивительно, деньги! Но не получили требуемый результат!

Из-за того проект не был хорошо подготовлен, не был проведен тщательный анализ и отбор Исполнителей, не уточнены план-график работ и ответственные, все и покатилось к чертям, как говорят сейчас пошло «не по плану»….

В итоге, наша героиня, несмотря ни на что, не теряет надежд на лучшее! Проводит изменения в своей компании: улучшает воронку продаж, внедряет современные маркетинговые инструменты…

….и даже ищет другого Ибрагима!

Пожелаем удачи нашей английской бизнес-леди!

Со своей стороны, буду держать Вас в курсе, если история получит продолжение.

 

Друзья, напишите, что Вы думаете, какие проблемы есть у Вас с отделами продаж, насколько успешно Вы их решаете, а что не получается?

Разберём самые интересные и сложные случаи на страничках моих небольших блогов.

 

#строимотделыпродажправильно #построениеотделапродаж #отделпродажподключ #масштабированиеотделапродаж #эффективныйотделпродаж #отделпродажжуравлев

Ссылка на страницу услуги построения отдела продаж здесь https://prodvizeniye.ru/postroenie-otdela-prodazh/

15.01.25 г.

Понравилась статья? Поделитесь в соцсетях

Поделиться в facebook
Поделиться в Facebook
Поделиться в vk
Поделиться в VK
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в ОК
Поделиться в twitter
Поделиться в Twitter

Оставтье свой комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

немного терпения, идет загрузка…

Scroll to Top

Оставьте телефон

и мы перезвоним
в самое ближайшее время

Отправьте заявку

и мы перезвоним
в ближайшее время