✔ специалисты с более чем 15-и летним опытом в построении сложных, многоуровневых систем продаж
✔ самые эффективные и современные технологии, которые были приобретены нами в западных компаниях
✔ нами разработано и уже внедрено свыше 70 собственных методик в построении систем продаж и маркетинга
✔ все шишки, которые можно было набить, уже набиты нами на предыдущих проектах
✔ переложить такие задачи на «штатников» можно, но почти всегда будет неэффективно
✔ вашему РОП-у чаще это вообще не нужно, а иногда для него даже опасно работать системно и прозрачно
✔ самым глупым вариантом будет купить методичку какого-нибудь «гуру построения продаж» и вручить ее для внедрения штатным сотрудникам. 100% выбрасывание денег в мусорную корзину! (проверено на практике наших клиентов, не один десяток раз)
✔ маркетинговые агентства
✔ тренинговые компании
✔ IT-компании, которые только настраивают CRM*
✔ фрилансеры-аутсорсеры
* в связи с резким падением уровня доходов эти 3 категории Исполнителей, тоже включили в свой прайс услугу по созданию отделов продаж
Люди, которые в погоне за лишней копейкой возьмутся за работу, которую скорее всего вообще никогда не делали
Скорее всего это будут люди без опыта построения отделов продаж, управления проектами и качественного проведения организационных изменений
Пост‑проектное сопровождение:
Не будет осуществляться по причинам того, что Ваши штатные сотрудники не имеют понятия, каким образом подготовить и реализовать такое сопровождение.
Эксперты-профессионалы с огромным опытом за плечами в таких делах
Стоимость: 5-8 окладов начинающего РОП-а такова средняя стоимость базовых настроек отдела продаж.
Пост‑проектное сопровождение:
Предоставляем на каждый свой проект, без каких-либо ограничений, но по договоренности с Вами.
«Наша основная задача - создать систему в продажах за 3 месяца и передать собственнику бизнеса в виде простых инструкций и регламентов»
✓ План продаж выставляется автоматически на основании статистики продаж
✓ План корректируется как в большую, так и в меньшую сторону руководителем продаж
✓ Менеджер знает свой план продаж на неделю/месяц/год
✓ Каждый менеджер знает и выполняет не только свои годовые планы продаж, но и годовые цели и задачи
✓ Каждый день на планерке менеджер получает сводный отчет по выполненному плану и недовыполненному
✓ Менеджер точно знает что и как ему нужно делать в течении месяца, чтобы выполнить свой план продаж
✓ Руководитель продаж владеет основными навыками управления персоналом (постановка целей и задач, мотивация, делегирование, обратная связь, собрания, обучение и т.д.)
✓ Руководитель владеет основными навыками организации процесса управления продажами (эффективная работа с каналами сбыта, работа с клиентами, работа с ключевыми клиентами — оптовиками и дистрибьюторами)
✓ Руководитель 5-10% своего рабочего времени уделяет личным продажам ключевым клиентам
✓ Руководитель управляет ключевыми показателями сотрудников через систему CRM
✓ В компании действует эффективная система найма персонала в отдел продаж
✓ Разработана, донесена до сотрудников и действует кадровая политика
✓ Каждый менеджер имеет возможность карьерного и профессионального развития, для этого разработаны и действуют специальные схемы
✓ Новые сотрудники закрепляются за наставником и успешно проходят адаптационный период
✓ В компании действует внутренняя и внешняя система обучения персонала
✓ Процессы максимально формализованы и автоматизированы
✓ Процессы настроены таким образом, чтобы минимизировать работу менеджера не связанную непосредственно с продажами
✓ Сотрудники в любой момент могут ознакомиться с регламентами
должностными инструкциями и стандартами компании
✓ Сотрудники взаимодействуют с другими отделами через систему CRM, есть возможность контроля этих процессов
✓ Клиенты сведены в единую актуализированную базу, доступную руководителям в любой момент времени
✓ Внедрено и эффективно работает четкое закрепление клиентов между менеджерами или руководителем продаж
✓ Любому сотруднику отдела, в любой момент доступна актуальная информация по объему продаж любой группе клиентов
✓ База клиентов независима от менеджера или руководителя продаж
✓ Отдел маркетинга осуществляет полный цикл работ от бренд-менеджмента до трейд- и интернет маркетинга
✓ Проанализирован портрет потенциального клиента. Определены его «боли», потребности и критерии выбора товаров и услуг
✓ Ваш продукт или услуга красиво «упакованы». Потребители предпочитают его продукту конкурентов, а Вы еще больше гордитесь своим продуктом
✓ Менеджеры и руководитель продаж получают от маркетинга полный набор инструментов для эффективного контакта с клиентами
✓ Отдел продаж и отдел маркетинга работают сообща на привлечение клиентов и генерирование прибыли
Возможно, такая ситуация покажется Вам фантастичной и тем более нереальной к воплощению в Вашей организации… но не торопитесь делать пессимистичные выводы! Уверяю Вас, что все это реально как для крупной организации с многомилионными бюджетами и штатом сотрудников от 1000 человек, так и для совсем небольшой с отделом продаж и маркетинга в 3-4 человека. Позвоните нам и мы на примерах из личной практики или практики наших клиентов расскажем как проводить изменения в Вашей компании, а в случае обоюдной заинтересованности придем и создадим систему продаж в Вашей организации! Мы уже так много раз делали!
Цели и задачи блока: Разработка эффективных инструментов продаж и маркетинга, для управления ростом продаж и прибыли.
Создадим уникальное торговое предложение (УТП) для разных продуктов, направлений и каналов сбыта.
Ценовые стратегии: разработка и внедрение ценовой политики, системы периодической аналитики Ваших цен по отношению к ценам конкурентов.
Создадим таблицы скидок и бонусов для разных групп клиентов и разных каналов сбыта.
Пропишем технологию продаж Вашей компании — этапы и инструменты для перехода клиента с одного этапа воронки продаж на другой.
Разработаем коммерческие материалы для успешного закрытия каждого этапа сделки согласно воронке продаж.
Передача коммерческих материалов менеджерам и руководителю продаж, обучение их использованию на практике.
Итоги блока: подготовлены все необходимые технологии и документы для выполнения задач роста продаж и прибыли
Цели и задачи блока: Разработать всю необходимую документацию, смоделировать и настроить бизнес процессы, создать инструменты контроля работы и ключевых показателей продаж.
Разработка приказа об оплате труда сотрудников отдела продаж
Разработка воронки продаж, включающую все этапы и направления продаж
Должностные инструкции сотрудников.
Разработка карты KPI, карты целей и задач менеджеров
Разработка карты KPI, карты целей и задач РОП-а
Оргсхема отдела продаж с ключевыми показателями производительности каждого сотрудника
Мотивационные схемы для персонала: разрабатываем и согласовываем с общей схемой мотивации в компании.
Создание отчетности менеджеров по продажам.
Отчетность руководителя продаж (Ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты)
Годовой план продаж.
Моделирование бизнес-процессов.
Глубокий анализ конкурентов.
Анализ действующих и потенциальных каналов продаж.
Оценка действующих сотрудников: оцениваем навыки продаж и переговоров, уровень мотивации, роли в команде.
Оценка и анализ показателей продаж менеджеров в предыдущих периодах
Составление карты рабочего дня.
Итоги блока: Разработаны все стратегически важные модели, планы и схемы работы отдела продаж. Смоделированы бизнес-процессы. Созданы и внедрены в работу все ключевые документы отдела, включая главный-приказ об оплате труда.
Цели и задачи блока: Создать и внедрить эффективную систему бесперебойного найма сотрудников в отдел продаж. Обучить руководителя технологии подбора персонала с открытого рынка труда.
Разработка профиля должности для основных позиций отдела.
Создание продающего объявления о вакансии с высокой конверсией отклика.
Разработка плана адаптации сотрудника, внедрение плана адаптации в работу руководителя продаж.
Проводим тестирование и определяем мотивацию сотрудников.
Интеграция системы найма сотрудников под конкретную компанию.
Передача системы найма, как технологии, руководителю продаж
Обучение руководителя технологии управления и контроля деятельности персонала.
Разработка и интеграция системы развития сотрудника в компании.
Итоги блока: Разработана и интегрирована система найма и адаптации персонала. Разработана система развития сотрудника при которой сотрудники заинтересованы демонстрировать высокие результаты работы в течении длительного времени. Снижена или сведена к нулю текучесть кадров. В компании закрыты свободные вакансии наиболее подходящими и эффективными кандидатами.
Цели и задачи блока: Через гибкую систему обучения дать менеджеру инструменты продаж, инструменты эффективного взаимодействия с клиентами. Систематизировать и упорядочить процессы продаж и возврата денег.
Настройка на результат до встречи с клиентом
Дать общее понимание процессу продаж.
Роль продавца во взаимодействии «продавец-покупатель».
Психология покупок.
Установление первого контакта с клиентом
Техники «обход секретаря».
Технологии «холодного» (первого) телефонного звонка.
Тренируем умение продать идею встречи клиенту.
Вызываем доверие клиента на встрече. Понятия эмпатия и раппорт в продажах.
Продажа себя, продажа компании, продажа продукта. Что важнее?
Практический блок.
Выявление мотивов и потребностей
Типы мотивов и потребностей, алгоритмы работы с ними.
Классификация клиента.
Основные типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, «хвостатые»).
Технологии задавания вопросов.
Воронка вопросов.
Создание безусловной ценности продукта.
Практический блок.
Презентация компании и продукта
Техники проведения эффективной торговой презентации.
Скрипты разговоров для всех этапов работы с клиентами (знакомство, обход секретаря, выход на ЛПР, выявление потребностей, работа с возражениями, закрытие сделки).
Технологии работы со скриптами.
Модель «ХПВ» (характеристики, преимущества, выгоды). Разработка под конкретную модель продаж.
Техники озвучивания цены.
Создание доверия к компании и продукту.
Практический блок.
Работа с возражениями
Природа возникновения возражений.
Классификация возражений
Техники присоединения и работы с возражениями.
Способы «мягкого дожима» клиента и подготовка к закрытию сделки
Практический блок
Закрытие сделки
Модель «ABC» — разбираем подробно.
Определение готовности клиента к закрытию сделки.
Вербальные и невербальные сигналы готовности к покупке.
Основные техники закрытия сделок («позитивный настрой», «альтернативный выбор», «критичный подход», «ажиотаж», «упущенное преимущество», «специально для Вас!»)
Настройка клиента на дальнейшее сотрудничество.
Практический блок
Технологии работы с дебиторской задолженностью
Презентация необходимости платить вовремя.
Работа с возражениями клиента — должника.
Типы должников и работа с ними.
Побуждение клиента к принятию решения об оплате.
Контроль поступления денег. Методы напоминания об оплате.
Планирование времени при работе с долгами.
Стратегии переговоров с должниками и оказание на них реального влияния.
Реализация блока: Корпоративный тренинг проводится в режиме оффлайн/онлайн, в течении 2-3 дней.
Итоги блока: Качественное обучение даст возможность менеджеру вырасти профессионально и повысить ключевые показатели продаж, а компании быстрее достигать свои стратегические цели.
Цели и задачи блока: Систематизация и повышение эффективности работы с клиентской базой компании.
Систематизируем и детализируем схему привлечения клиентов с помощью холодных звонков.
Вводим систему мотивации отдела на активный поиск новых клиентов.
Система возврата потерянных клиентов.
ABC-анализ: категоризация и сегментирование клиентской базы.
Система развития продаж клиентам группы A через фокус внимания менеджера по продажам и руководителя продаж.
Внедряем отчет «Ключевые клиенты» (Top лист).
«Клиенты работают с компанией, а не с менеджером». Обеспечиваем независимость клиентской базы.
Итоги блока:
База клиентов становится независимой от менеджера и руководителя продаж.
Компания получает несколько рабочих технологий для привлечения новых клиентов с минимальными затратами. Это позволяет в несколько раз сократить рекламный бюджет и быстро увеличивать продажи.
Цели и задачи блока: подобрать и внедрить в работу наиболее подходящую систему CRM. Выстроить и внедрить систему автоматизации продаж.
Определение формата и производителя системы CRM, определение функциональных блоков и надстроек.
Подбор системы CRM. Работа с поставщиком услуги.
Настройка CRM-системы и IP-телефонии
Интеграция электронной почты и CRM. Автоматическое отображение переписки с клиентами в CRM.
Интеграция Call Tracking и Сбор данных об источнике каждого привлеченного лида.
Интеграция IP-телефонии и CRM
Интеграция сайта и CRM. Лиды с сайта переносятся в CRM.
Подготовка обучающего видео по работе с системой CRM.
Презентация системы CRM отделу продаж.
Сбор данных с помощью CRM по ключевым показателям продаж и маркетинга в одной системе, позволяющей анализировать и строить многомерные управленческие отчеты.
Внедрение системы отчетов для руководства отдела продаж и менеджеров по продажам, которые позволяют контролировать работу системы продаж как в разрезе результатов, так и в разрезе процессов.
Итоги блока: Компания и руководитель продаж получают инструменты для контроля показателей отдела в реальном времени, что дает им возможности принятия верных управленческих решений, а менеджерам инструменты более эффективного взаимодействия с клиентами.
Цели и задачи блока: Разработка инструментов оперативного и стратегического развития продаж и маркетинга.
Разработка стратегии продаж
Разработка концепции продаж
Декомпозиция плана по новым клиентам, увеличению доли в текущих клиентах, по привлечению трафика и лидов из разных каналов, по регионам, по территориям и т.д.
Реализация блока: Проведение серии стратегических сессий с собственником и TOP руководителями компании или со специально созданной «командой изменений».
Итоги блока: Разработаны и готовы к внедрению стратегии и концепции продаж для укрепления конкурентоспособности компании и быстрого достижения её бизнес-целей.
Персонал
Отчетность сотрудников, включая руководителя
Стратегия и концепция продаж, орг. документы
Продажи и маркетинг
Система CRM и автоматизация продаж
Пакет «Базовый» | Пакет «Стандартный» | Пакет «Индивидуальный» | |
---|---|---|---|
Блок №1 | ✅ | ✅ | ✅ |
Блок №2 | ✅ | ✅ | ✅ |
Блок №3 | ✅ | ✅ | ✅ |
Блок №4 | ✅ | ✅ | ✅ |
Блок №5 | ✅ | ✅ | ✅ |
Блок №6 | × | ✅ | ✅ |
Блок №7 | × | × | ✅ |
Закрытие 1 вакансии менеджера | × | ✅ | ✅ |
Закрытие 1 вакансии РОП | × | ✅ | ✅ |
Создание Книги продаж | × | × | ✅ |
Помощь в закрытии всех вакансий отдела | × | × | ✅ |
Подарок за ответы - бесплатная 30 минутная консультация основателя компании
5 000 руб. БЕСПЛАТНО
30 минут консультации
основателя компании