Увеличим Ваши продажи

за 3 месяца минимум в 1,5 раза

Краткое описание услуги

Организация отдела продаж: менее десяти шагов для успешного запуска работы

Отдел продаж — базовая структура компании, генерирующая ее прибыль. В условиях жесткой конкуренции правильная настройка службы, выполняющей сбытовые функции, важна не меньше, чем отладка высокотехнологичного производства и поиск надежных поставщиков. Серьезную стратегическую ошибку допускают те компании, которые думают, что хороший товар реализует себя сам и формирование системы продаж — задача не приоритетная. Ведь максимальную прибыль можно получить, лишь выстроив эффективную структуру, где сотрудники замотивированы на результат, ответственно выполняют свои обязанности и не требуют постоянной стимуляции со стороны руководства в виде кнута или пряника.

Девять шагов к построению
образцовой сбытовой службы

 позволят руководителю и учредителям бизнеса поставить знак равенства между плановыми и фактическими показателями продаж, а также забыть, что такое текучка кадров и упущенная прибыль.

Ставим цели

На этом этапе необходимо определить всего три базовые цели построения системы продаж. Они универсальны для любого бизнеса и в первую очередь применимы к организациям B2B любого профиля.

  1. Обеспечить гарантированный сбыт

Рентабельность любого бизнеса подразумевает определенный объем продаж, который необходимо достигать вне зависимости от сезона, колебаний рынка и прочих обстоятельств. Дотягивать до «норматива по гарантированному сбыту» менеджеры по продажам должны обязательно, иначе предприятие будет генерировать убытки и может погрязнуть в финансовых проблемах.

Если бизнес становится нерентабельным, нужно срочно находить «течь» и быть готовым избавиться от проблемного направления или проекта. Гарантированный сбыт — это своеобразная «ватерлиния», ниже которой «корабль» проседать не должен. За ней следуют отметки среднего и высокого уровня продаж, которые сотрудники тоже должны четко себе представлять и стремиться к их достижению.

  1. Независимость от кадров

Модель отдела продаж должна строиться так, чтобы в генерации прибыли принимали деятельное участие все сотрудники. Но в то же время при «выпадении из процесса» одного или даже нескольких ключевых сотрудников, система не должна давать сбой.

В правильно выстроенной системе продаж допустимо единовременное изъятие от двух до четырех важных «кирпичиков», включая руководителя отдела и директора, и при этом «стена» не падает. Такая прочность конструкции — это и есть независимость от кадров, которая гарантирует устойчивость бизнеса при уходе ключевых сотрудников.

  1. Планируемое увеличение сбыта

Цель гарантированного сбыта всегда следует держать в уме, но ограничиваться ею не стоит, иначе бизнес будет стагнировать, вместо того чтобы развиваться и наращивать отрыв от конкурентов.

Для развития нужны финансовые средства, которые появятся при увеличении продаж. Это и должно стать закономерной целью. И в зависимости от плана роста компании нужно определить и зафиксировать увеличение продаж в процентах (25, 40, 70% и так далее) или в абсолютном выражении. Цель обязательно должна быть реалистичная, то есть достижимая с помощью имеющихся ресурсов.

Определяем задачи и функции отдела

Перед разработкой проекта нужно четко понимать функционал отдела. Определиться с тем, какая часть персонала будет работать с корпоративными и частными клиентами и по каким алгоритмам; какая стратегия предпочтительнее — привлечение новых клиентов или выстраивание отношений с уже существующими; с использованием каких ключевых ресурсов, инструментов и методов будут достигнуты плановые показатели.

Основные цели и задачи отдела продаж прописываются в документах: инструкциях, положениях, руководствах — они должны быть применимы к реалиям конкретного бизнеса, а не представлять собой мертвые теоретические трактаты. И это особый шаг на пути к высоким продажам, мы его детально разберем чуть позже.

За разработку и внедрение технологий продаж отвечает руководитель службы, он же контролирует обучение и наставничество новых сотрудников, а также поддержание опытных менеджеров в «боевой форме».

Проводим аудит системы продаж

Этот шаг применим, если в компании уже есть свой отдел продаж, но он не справляется с задачами. Тогда его нужно разобрать, словно конструктор, чтобы затем снова собрать, но уже правильно, не оставив лишних «деталей».

Аудит помогает выявить эти лишние или, напротив, недостающие элементы. И прежде всего нужно провести проверку системы мотивации менеджеров. Размер их зарплаты, премиальных и бонусных частей должен напрямую зависеть от результатов труда, установленных показателей эффективности (KPI), объемов продаж и от достигнутых целей. Не достигнутый минимальный уровень результативности, как правило, ведет к депремированию, а те, кто превысил плановые показатели, заслуживают прибавку к зарплате. Все соответствующие расчеты должны быть прозрачны и понятны каждому сотруднику, чтобы он мог сам посчитать, какую сумму заработает своими стараниями.

Денежная мотивация способна подстегивать всех сотрудников к новым свершениям, вызывать стремление наращивать эффективность и обновлять собственные рекорды.

Аудит требует беспристрастности и компетентности, проводить его желательно с участием аутсорсинговой компании. Расходы на ее услуги окупятся, ведь высокая результативность обновленного отдела продаж — это стабильность и процветание бизнеса.

Подбираем персонал

На первый взгляд, самым простым и верным является решение взять на работу специалистов высшего класса с отличным послужным списком и выдающимися результатами на предыдущих местах работы. Но за такими профессионалами выстраивается очередь из потенциальных работодателей, и заполучить настоящих асов в команду — задача нелегкая. Как и любой другой товар или услугу, они отлично умеют продавать свое рабочее время и обойдутся недешево, если вообще захотят менять работу.

Таким образом, лучше сфокусироваться на подборе персонала с меньшим набором навыков и опыта и самостоятельно вырастить из них профессионалов. Это нелегкий путь адаптации, обучения сотрудников собственными силами или с помощью сторонних тренинговых компаний, но он стоит время- и трудозатрат.

Подбор персонала следует осуществлять по определенным стандартам, что в дальнейшем способно упростить работу и позволит сэкономить время. Стандартизировать нужно все: от составления анкет и описаний вакансии до шаблонов устных и письменных ответов для разных категорий кандидатов.

Стандартизация

Стандартизация — основа работы любого отдела и ОП в первую очередь. Задокументированные технологии и стандарты продаж должны насчитывать более 20 видов единиц: регламентов, руководств, приказов. Дело, конечно, не в количестве, но в то же время, когда работники могут опереться в работе от силы на пять документов, продажи довольно скоро придут в состояние застоя.

Оформляется на бумаге все, что касается технологии и алгоритмов продаж: от скриптов телефонных разговоров и вариаций диалогов с клиентами при личной встрече до составления отчетности и внесения данных в базу. Отдельные документы должны регламентировать денежную и нематериальную мотивацию для сотрудников, таблицы KPI, планы личных и коллективных продаж.

Мотивация

У сотрудников, приносящих в компанию деньги, кошельки должны тяжелеть прямо пропорционально приложенным усилиям. Между тем затраты на планируемые премиальные должны быть заложены в бюджет вместе с остальными постоянными и переменными расходами. Расчет дохода менеджеров с привязкой только к обороту компании может со временем подкосить финансовое положение компании. К примеру, менеджер может достигать большого оборота за счет огромных скидок клиентам. В результате компания недополучает проценты со сделок, а менеджер ожидает высокой зарплаты, мотивируя свой запрос суммами, поступившими на счет компании.

Чтобы не столкнуться с такой ситуацией, необходимо для начала рассчитать чистую прибыль — оборот за вычетом зависящих от него фиксированных затрат и расходов. Чем выше вклад сотрудника в получение чистой прибыли, тем более высокой зарплаты он достоин.

Утверждаем организационную структуру

Организационная структура, она же «штатка», — схема расположения сотрудников и их профессиональных взаимоотношений. На первых этапах, когда компания только формируется, функции отдела продаж может замкнуть на себе директор или его профильный заместитель, далее штат отдела способен разрастись до руководителя направления и одного-двух менеджеров. Однако минимальное количество сотрудников в отделе, целью которого являются активные и стабильно высокие продажи, — пять продавцов и их руководитель. Если компания крупная или задачи сбыта настолько велики, что требуется больше сотрудников, их рационально поделить на группы по четыре–пять человек, выделив в каждой ведущего менеджера. Глава группы ставит своим младшим коллегам задачи по сбыту и отвечает по ним перед руководителем. Система будет более устойчива и эффективна, если над руководителем ОП, в свою очередь, появится куратор в лице коммерческого директора, с одной стороны, способный решить возникающие вопросы (найти ресурсы на стимулирующие акции и так далее), а с другой — контролировать и держать подчиненных в тонусе. В зависимости от организационной структуры компании контролировать самого коммерческого директора может исполнительный или генеральный директор.

Разрабатываем книгу продаж

Одновременно с утверждением организационной структуры необходимо формировать и внедрять всю документацию, связанную с процессом продаж и постпродажного обслуживания. Все это должно составить «книгу продаж» — подробную пошаговую инструкцию по поиску и привлечению клиентов и свод основных правил поведения при общении с заказчиками. Со всеми приложениями в виде стандартов приветствий и работы с возражениями, шаблонами писем и презентаций объем этого документа может доходить до сотни страниц и более. Главное, чтобы он был структурирован, а каждая страница содержала полезный для ежедневной работы материал. Нет смысла копировать чужие наработки, «книга продаж» должна быть адаптирована под конкретную компанию и описывать инструменты, применимые именно к данной сфере, а также к территориальным и другим факторам.

Финальные работы

Остается заключительный, но не менее ответственный шаг: выстроить оперативное управление и внедрить практику регулярных управленческих мероприятий.

Список ключевых ежемесячных мероприятий, проводимых внутри отдела, выглядит следующим образом:

еженедельные планерки, во время которых обсуждается план-фактный анализ продаж;

совещание с подведением итогов за предыдущий месяц;

составление и утверждение коммерческого отчета. На его основе будет производиться расчет зарплат сотрудников;

корректировка целей и планов продаж на следующий месяц, квартал, полугодие. Составление прогноза продаж на срок от двух до 12 месяцев.

актуализация технологий, стандартов и документов, применяющихся в работе отдела продаж с привязкой к корректировке целей;

оповещение команды об изменениях и корректировках в работе ОП. Утверждение персональных целей и планов работ для каждого менеджера;

награждение лучших сотрудников, материальное и нематериальное поощрение (грамоты, благодарности, повышенные социальные бонусы);

тренинги по совершенствованию навыков и укреплению корпоративного духа.

Результативным отдел продаж делает продуманная система его функционирования, с одной стороны, учитывающая коммерческие интересы компании, а с другой — мотивирующая людей расти и развиваться вместе с работодателем. Создание условий для максимальной эффективности ОП строится на девяти базовых действиях со стороны руководства. Надлежащее выполнение каждого правила гарантирует компании устойчивую прибыль и страховку от провалов даже при уходе костяка команды.

Кому необходимы наши услуги?
Ряд типичных ситуаций

Собственник компании устал от постоянных однотипных проблем исходящих в отделе продаж: невыполнение плана, текучка менеджеров по продажам, нет роста доходов и т.п.

В случае, когда затянули с решением проблем, связанных с продажами и в связи с этим компания оказалась в критическом состоянии, наступило так сказать состояние агонии.

Компания нуждается в опыте и знаниях для улучшения технологии продаж или технологии управления продажами, которых нет внутри самой компании.

Продажи растут, а доходы собственников растут гораздо меньшими темпами, а зачастую и вовсе падают.

Когда бизнес нуждается в свежих идеях. Вы чувствуете, что выпускаемый продукт устарел, а новых идей по его замене нет.

При расширении бизнеса, для налаживания нового механизма управления, для выработки новой стратегии его развития.

Оставьте заявку

и узнайте как увеличить продажи и прибыль
спецпредложение

«Наша основная задача - создать систему в продажах за 3 месяца и передать собственнику бизнеса в виде простых инструкций и регламентов»

Константин Журавлёв
Основатель проекта «Продвижение»

Признаки работы профессионального отдела продаж
с полноценной маркетинговой поддержкой

План продаж выставляется автоматически на основании статистики продаж 

План корректируется как в большую, так и в меньшую сторону руководителем продаж

Менеджер знает свой план продаж на неделю/месяц/год

Каждый менеджер знает и выполняет не только свои годовые планы продаж, но и годовые цели и задачи

Каждый день на планерке менеджер получает сводный отчет по выполненному плану и недовыполненному

Менеджер точно знает что и как ему нужно делать в течении месяца, чтобы выполнить свой план продаж

Руководитель продаж владеет основными навыками управления персоналом (постановка целей и задач, мотивация, делегирование, обратная связь, собрания, обучение и т.д.)

Руководитель владеет основными навыками организации процесса управления продажами (эффективная работа с каналами сбыта, работа с клиентами, работа с ключевыми клиентами — оптовиками и дистрибьюторами)

Руководитель 5-10% своего рабочего времени уделяет личным продажам ключевым клиентам

Руководитель управляет ключевыми показателями сотрудников через систему CRM

В компании действует эффективная система найма персонала в отдел продаж

Разработана, донесена до сотрудников и действует кадровая политика

Каждый менеджер имеет возможность карьерного и профессионального развития, для этого разработаны и действуют специальные схемы

Новые сотрудники закрепляются за наставником и успешно проходят адаптационный период

В компании действует внутренняя и внешняя система обучения персонала

 

 

Процессы максимально формализованы и автоматизированы

Процессы настроены таким образом, чтобы минимизировать работу менеджера не связанную непосредственно с продажами

Сотрудники в любой момент могут ознакомиться с регламентами

должностными инструкциями и стандартами компании

Сотрудники взаимодействуют с другими отделами через систему CRM, есть возможность контроля этих процессов 

 

Клиенты сведены в единую актуализированную базу, доступную руководителям в любой момент времени

Внедрено и эффективно работает четкое закрепление клиентов между менеджерами или руководителем продаж

Любому сотруднику отдела, в любой момент доступна актуальная информация по объему продаж любой группе клиентов

База клиентов независима от менеджера или руководителя продаж

 

Отдел маркетинга осуществляет полный цикл работ от бренд-менеджмента до трейд- и интернет маркетинга

Проанализирован портрет потенциального клиента. Определены его «боли», потребности и критерии выбора товаров и услуг

Ваш продукт или услуга красиво «упакованы». Потребители предпочитают его продукту конкурентов, а Вы еще больше гордитесь своим продуктом

Менеджеры и руководитель продаж получают от маркетинга полный набор инструментов для эффективного контакта с клиентами

Отдел продаж и отдел маркетинга работают сообща на привлечение клиентов и генерирование прибыли

Возможно, такая ситуация покажется Вам фантастичной и тем более нереальной к воплощению в Вашей организации… но не торопитесь делать пессимистичные выводы! Уверяю Вас, что все это реально как для крупной организации с многомилионными бюджетами и штатом сотрудников от 1000 человек, так и для совсем небольшой с отделом продаж и маркетинга в 3-4 человека. Позвоните нам и мы на примерах из личной практики или практики наших клиентов расскажем как проводить изменения в Вашей компании, а в случае обоюдной заинтересованности придем и создадим систему продаж в Вашей организации! Мы уже так много раз делали!

Константин Журавлёв
Основатель проекта «Продвижение»

Оцените эффективность Вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 10 минут
оцените эффективность Вашей системы продаж
с помощью 20 простых вопросов.

Как мы обычно увеличиваем продажи

1

Проводим онлайн консультацию с Заказчиком по Skype или по телефону, заключаем договор оказания услуг

2

С помощью Аудита продаж выявляем проблемы, разрабатываем карту решений, согласовываем с Заказчиком бизнес-цели проекта

3

Разрабатываем стратегию продаж, делаем глубокий анализ рынка и конкурентов

4

Инспектируем бизнес процессы, оргсхемы. Создаем регламенты и стандарты отдела продаж

5

Обучаем руководителя отдела, создаем систему планирования и контроля продаж

6

Оцениваем и обучаем менеджеров продаж, создаем скрипты продаж, обеспечиваем результативное взаимодействие менеджер-клиент

7

Внедряем систему подбора персонала, систему адаптации и развития менеджеров и РОП, обеспечиваем независимость бизнеса от сотрудников ОП

8

Разрабатываем систему мотивации и систему вознаграждений (KPI) всех сотрудников, включая руководителя

9

Подбираем и внедряем систему CRM, создаем и внедряем систему автоматизации продаж

10

Передаем инструкции и технологии управления отделом продаж. Сопровождаем созданный проект

Цели и задачи блока: Разработка эффективных инструментов продаж и маркетинга, для управления ростом продаж и прибыли.

  • Создадим уникальное торговое предложение (УТП) для разных продуктов, направлений и каналов сбыта.

  • Ценовые стратегии: разработка и внедрение ценовой политики, системы периодической аналитики Ваших цен по отношению к ценам конкурентов.

  • Создадим таблицы скидок и бонусов для разных групп клиентов и разных каналов сбыта.

  • Пропишем технологию продаж Вашей компании — этапы и инструменты для перехода клиента с одного этапа воронки продаж на другой.

  • Разработаем коммерческие материалы для успешного закрытия каждого этапа сделки согласно воронке продаж.

  • Передача коммерческих материалов менеджерам и руководителю продаж, обучение их использованию на практике.

Итоги блока: подготовлены все необходимые технологии и документы для выполнения задач роста продаж и прибыли

Цели и задачи блока: Разработать всю необходимую документацию, смоделировать и настроить бизнес процессы, создать инструменты контроля работы и ключевых показателей продаж.

  • Разработка приказа об оплате труда сотрудников отдела продаж

  • Разработка воронки продаж, включающую все этапы и направления продаж

  • Должностные инструкции сотрудников.

  • Разработка карты KPI, карты целей и задач менеджеров

  • Разработка карты KPI, карты целей и задач РОП-а

  • Оргсхема отдела продаж с ключевыми показателями производительности каждого сотрудника

  • Мотивационные схемы для персонала: разрабатываем и согласовываем с общей схемой мотивации в компании.

  • Создание отчетности менеджеров по продажам.

  • Отчетность руководителя продаж (Ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты)

  • Годовой план продаж.

  • Моделирование бизнес-процессов.

  • Глубокий анализ конкурентов.

  • Анализ действующих и потенциальных каналов продаж.

  • Оценка действующих сотрудников: оцениваем навыки продаж и переговоров, уровень мотивации, роли в команде.

  • Оценка и анализ показателей продаж менеджеров в предыдущих периодах

  • Составление карты рабочего дня.

Итоги блока: Разработаны все стратегически важные модели, планы и схемы работы отдела продаж. Смоделированы бизнес-процессы. Созданы и внедрены в работу все ключевые документы отдела, включая главный-приказ об оплате труда.

Цели и задачи блока: Создать и внедрить эффективную систему бесперебойного найма сотрудников в отдел продаж. Обучить руководителя технологии подбора персонала с открытого рынка труда.

  • Разработка профиля должности для основных позиций отдела.

  • Создание продающего объявления о вакансии с высокой конверсией отклика.

  • Разработка плана адаптации сотрудника, внедрение плана адаптации в работу руководителя продаж.

  • Проводим тестирование и определяем мотивацию сотрудников.

  • Интеграция системы найма сотрудников под конкретную компанию.

  • Передача системы найма, как технологии, руководителю продаж

  • Обучение руководителя технологии управления и контроля деятельности персонала.

  • Разработка и интеграция системы развития сотрудника в компании.

Итоги блока: Разработана и интегрирована система найма и адаптации персонала. Разработана система развития сотрудника при которой сотрудники заинтересованы демонстрировать высокие результаты работы в течении длительного времени. Снижена или сведена к нулю текучесть кадров. В компании закрыты свободные вакансии наиболее подходящими и эффективными кандидатами.

Цели и задачи блока: Через гибкую систему обучения дать менеджеру инструменты продаж, инструменты эффективного взаимодействия с клиентами. Систематизировать и упорядочить процессы продаж и возврата денег.

Настройка на результат до встречи с клиентом

  • Дать общее понимание процессу продаж.

  • Роль продавца во взаимодействии «продавец-покупатель».

  • Психология покупок.

Установление первого контакта с клиентом

  • Техники «обход секретаря».

  • Технологии «холодного» (первого) телефонного звонка.

  • Тренируем умение продать идею встречи клиенту.

  • Вызываем доверие клиента на встрече. Понятия эмпатия и раппорт в продажах.

  • Продажа себя, продажа компании, продажа продукта. Что важнее?

  • Практический блок.

Выявление мотивов и потребностей

  • Типы мотивов и потребностей, алгоритмы работы с ними.

  • Классификация клиента.

  • Основные типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, «хвостатые»).

  • Технологии задавания вопросов.

  • Воронка вопросов.

  • Создание безусловной ценности продукта.

  • Практический блок.

Презентация компании и продукта

  • Техники проведения эффективной торговой презентации.

  • Скрипты разговоров для всех этапов работы с клиентами (знакомство, обход секретаря, выход на ЛПР, выявление потребностей, работа с возражениями, закрытие сделки).

Технологии работы со скриптами.

  • Модель «ХПВ» (характеристики, преимущества, выгоды). Разработка под конкретную модель продаж.

  • Техники озвучивания цены.

  • Создание доверия к компании и продукту.

  • Практический блок.

Работа с возражениями

  • Природа возникновения возражений.

  • Классификация возражений

  • Техники присоединения и работы с возражениями.

  • Способы «мягкого дожима» клиента и подготовка к закрытию сделки

  • Практический блок

Закрытие сделки 

  • Модель «ABC» — разбираем подробно.

  • Определение готовности клиента к закрытию сделки.

  • Вербальные и невербальные сигналы готовности к покупке.

  • Основные техники закрытия сделок («позитивный настрой», «альтернативный выбор», «критичный подход», «ажиотаж», «упущенное преимущество», «специально для Вас!»)

  • Настройка клиента на дальнейшее сотрудничество.

  • Практический блок

Технологии работы с дебиторской задолженностью 

  • Презентация необходимости платить вовремя.

  • Работа с возражениями клиента — должника.

  • Типы должников и работа с ними.

  • Побуждение клиента к принятию решения об оплате.

  • Контроль поступления денег. Методы напоминания об оплате.

  • Планирование времени при работе с долгами.

  • Стратегии переговоров с должниками и оказание на них реального влияния.

Реализация блока: Корпоративный тренинг проводится в режиме оффлайн/онлайн, в течении 2-3 дней.

Итоги блока: Качественное обучение даст возможность менеджеру вырасти профессионально и повысить ключевые показатели продаж, а компании быстрее достигать свои стратегические цели.

Цели и задачи блока: Систематизация и повышение эффективности работы с клиентской базой компании.

  • Систематизируем и детализируем схему привлечения клиентов с помощью холодных звонков.

  • Вводим систему мотивации отдела на активный поиск новых клиентов.

  • Система возврата потерянных клиентов.

  • ABC-анализ: категоризация и сегментирование клиентской базы.

  • Система развития продаж клиентам группы A через фокус внимания менеджера по продажам и руководителя продаж.

  • Внедряем отчет «Ключевые клиенты» (Top лист).

  • «Клиенты работают с компанией, а не с менеджером». Обеспечиваем независимость клиентской базы.

Итоги блока:

База клиентов становится независимой от менеджера и руководителя продаж.

Компания получает несколько рабочих технологий для привлечения новых клиентов с минимальными затратами. Это позволяет в несколько раз сократить рекламный бюджет и быстро увеличивать продажи.

Цели и задачи блока: подобрать и внедрить в работу наиболее подходящую систему CRM. Выстроить и внедрить систему автоматизации продаж.

  • Определение формата и производителя системы CRM, определение функциональных блоков и надстроек.

  • Подбор системы CRM. Работа с поставщиком услуги.

  • Настройка CRM-системы и IP-телефонии

  • Интеграция электронной почты и CRM. Автоматическое отображение переписки с клиентами в CRM.

  • Интеграция Call Tracking и Сбор данных об источнике каждого привлеченного лида.

  • Интеграция IP-телефонии и CRM

  • Интеграция сайта и CRM. Лиды с сайта переносятся в CRM.

  • Подготовка обучающего видео по работе с системой CRM.

  • Презентация системы CRM отделу продаж.

  • Сбор данных с помощью CRM по ключевым показателям продаж и маркетинга в одной системе, позволяющей анализировать и строить многомерные управленческие отчеты.

  • Внедрение системы отчетов для руководства отдела продаж и менеджеров по продажам, которые позволяют контролировать работу системы продаж как в разрезе результатов, так и в разрезе процессов.

Итоги блока: Компания и руководитель продаж получают инструменты для контроля показателей отдела в реальном времени, что дает им возможности принятия верных управленческих решений, а менеджерам инструменты более эффективного взаимодействия с клиентами.

Цели и задачи блока: Разработка инструментов оперативного и стратегического развития продаж и маркетинга.
  • Разработка стратегии продаж
  • Разработка концепции продаж (для сложных, многоуровневых и многоканальных систем продаж)
  • Декомпозиция плана по новым клиентам, увеличению доли в текущих клиентах, по привлечению трафика и лидов из разных каналов, по регионам, по территориям и т.д.
Реализация блока: Проведение серии стратегических сессий с собственником и TOP руководителями компании или со специально созданной «командой изменений». Итоги блока: Разработаны и готовы к внедрению стратегии и концепции продаж для укрепления конкурентоспособности компании и быстрого достижения её бизнес-целей.

Персонал

  1. Приказ об оплате труда
  2. Должностная инструкция менеджера по продажам.
  3. Должностная инструкция руководителя отдела продаж.
  4. Положение об отделе продаж.
  5. Карта KPI каждого сотрудника, включая руководителя
  6. Карта целей и задач сотрудника
  7. Карта рабочего дня сотрудников
  8. Тест на определение мотивации сотрудников.
  9. Система материальной мотивации
  10. Система нематериальной мотивации
  11. Профиль должности для основных позиций отдела
  12. Текст объявления на вакансию сотрудника в отдел продаж
  13. Программа адаптации сотрудника отдела продаж.
  14. Оценочный лист на каждого сотрудника.
  15. Воронка подбора сотрудников.

Отчетность сотрудников, включая руководителя

  1. Отчет менеджера по продажам
  2. Отчеты руководителя продаж (ежедневные, еженедельные, ежемесячные).
  3. Отчет по оценке навыков продаж и уровня мотивации сотрудников отдела продаж.
  4. Регламент ежедневных планерок
  5. Регламент еженедельного собрания.

Стратегия и концепция продаж, орг. документы

  1. Стратегии и концепции продаж оформленные в отдельном документе
  2. Модель продаж компании
  3. Модель бизнес процессов отдела продаж
  4. Оргсхема отдела продаж с ключевыми показателями производительности каждого сотрудника
  5. Воронки продаж
  6. Декомпозиция планов и целей

Продажи и маркетинг

  1. «ХПВ» модель продаж компании
  2. Анализ конкурентов.
  3. Анализ каналов продаж
  4. Уникальное торговое предложение (УТП).
  5. Годовой план продаж.
  6. Категоризация клиентов. ABC-анализ продаж клиентов
  7. Отчет ключевые клиенты «Топ лист» (клиенты категории A)
  8. Тест на знание технологии продаж
  9. Стандарт технологии продаж (адаптирован под конкретную компанию).
  10. Книга продаж.
  11. Таблицы скидок и бонусов для разных групп клиентов и разных каналов сбыта

Система CRM и автоматизация продаж

  1. Техническое задание на разработку CRM-системы с учетом сферы бизнеса и потребностей компании.
  2. Регламент работы с CRM-системой.
  3. Регламент по работе с IP-телефонией.
  4. Обучающее видео по настройке и работе в системе CRM.

Система продаж в деталях
или Как мы строим продажи в компании Заказчика

Цели и задачи блока: Разработка эффективных инструментов продаж и маркетинга, для управления ростом продаж и прибыли.

  • Создадим уникальное торговое предложение (УТП) для разных продуктов, направлений и каналов сбыта.

  • Ценовые стратегии: разработка и внедрение ценовой политики, системы периодической аналитики Ваших цен по отношению к ценам конкурентов.

  • Создадим таблицы скидок и бонусов для разных групп клиентов и разных каналов сбыта.

  • Пропишем технологию продаж Вашей компании — этапы и инструменты для перехода клиента с одного этапа воронки продаж на другой.

  • Разработаем коммерческие материалы для успешного закрытия каждого этапа сделки согласно воронке продаж.

  • Передача коммерческих материалов менеджерам и руководителю продаж, обучение их использованию на практике.

Итоги блока: подготовлены все необходимые технологии и документы для выполнения задач роста продаж и прибыли

Цели и задачи блока: Разработать всю необходимую документацию, смоделировать и настроить бизнес процессы, создать инструменты контроля работы и ключевых показателей продаж.

  • Разработка приказа об оплате труда сотрудников отдела продаж

  • Разработка воронки продаж, включающую все этапы и направления продаж

  • Должностные инструкции сотрудников.

  • Разработка карты KPI, карты целей и задач менеджеров

  • Разработка карты KPI, карты целей и задач РОП-а

  • Оргсхема отдела продаж с ключевыми показателями производительности каждого сотрудника

  • Мотивационные схемы для персонала: разрабатываем и согласовываем с общей схемой мотивации в компании.

  • Создание отчетности менеджеров по продажам.

  • Отчетность руководителя продаж (Ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчеты)

  • Годовой план продаж.

  • Моделирование бизнес-процессов.

  • Глубокий анализ конкурентов.

  • Анализ действующих и потенциальных каналов продаж.

  • Оценка действующих сотрудников: оцениваем навыки продаж и переговоров, уровень мотивации, роли в команде.

  • Оценка и анализ показателей продаж менеджеров в предыдущих периодах

  • Составление карты рабочего дня.

Итоги блока: Разработаны все стратегически важные модели, планы и схемы работы отдела продаж. Смоделированы бизнес-процессы. Созданы и внедрены в работу все ключевые документы отдела, включая главный-приказ об оплате труда.

Цели и задачи блока: Создать и внедрить эффективную систему бесперебойного найма сотрудников в отдел продаж. Обучить руководителя технологии подбора персонала с открытого рынка труда.

  • Разработка профиля должности для основных позиций отдела.

  • Создание продающего объявления о вакансии с высокой конверсией отклика.

  • Разработка плана адаптации сотрудника, внедрение плана адаптации в работу руководителя продаж.

  • Проводим тестирование и определяем мотивацию сотрудников.

  • Интеграция системы найма сотрудников под конкретную компанию.

  • Передача системы найма, как технологии, руководителю продаж

  • Обучение руководителя технологии управления и контроля деятельности персонала.

  • Разработка и интеграция системы развития сотрудника в компании.

Итоги блока: Разработана и интегрирована система найма и адаптации персонала. Разработана система развития сотрудника при которой сотрудники заинтересованы демонстрировать высокие результаты работы в течении длительного времени. Снижена или сведена к нулю текучесть кадров. В компании закрыты свободные вакансии наиболее подходящими и эффективными кандидатами.

Цели и задачи блока: Через гибкую систему обучения дать менеджеру инструменты продаж, инструменты эффективного взаимодействия с клиентами. Систематизировать и упорядочить процессы продаж и возврата денег.

Настройка на результат до встречи с клиентом

  • Дать общее понимание процессу продаж.

  • Роль продавца во взаимодействии «продавец-покупатель».

  • Психология покупок.

Установление первого контакта с клиентом

  • Техники «обход секретаря».

  • Технологии «холодного» (первого) телефонного звонка.

  • Тренируем умение продать идею встречи клиенту.

  • Вызываем доверие клиента на встрече. Понятия эмпатия и раппорт в продажах.

  • Продажа себя, продажа компании, продажа продукта. Что важнее?

  • Практический блок.

Выявление мотивов и потребностей

  • Типы мотивов и потребностей, алгоритмы работы с ними.

  • Классификация клиента.

  • Основные типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, «хвостатые»).

  • Технологии задавания вопросов.

  • Воронка вопросов.

  • Создание безусловной ценности продукта.

  • Практический блок.

Презентация компании и продукта

  • Техники проведения эффективной торговой презентации.

  • Скрипты разговоров для всех этапов работы с клиентами (знакомство, обход секретаря, выход на ЛПР, выявление потребностей, работа с возражениями, закрытие сделки).

Технологии работы со скриптами.

  • Модель «ХПВ» (характеристики, преимущества, выгоды). Разработка под конкретную модель продаж.

  • Техники озвучивания цены.

  • Создание доверия к компании и продукту.

  • Практический блок.

Работа с возражениями

  • Природа возникновения возражений.

  • Классификация возражений

  • Техники присоединения и работы с возражениями.

  • Способы «мягкого дожима» клиента и подготовка к закрытию сделки

  • Практический блок

Закрытие сделки 

  • Модель «ABC» — разбираем подробно.

  • Определение готовности клиента к закрытию сделки.

  • Вербальные и невербальные сигналы готовности к покупке.

  • Основные техники закрытия сделок («позитивный настрой», «альтернативный выбор», «критичный подход», «ажиотаж», «упущенное преимущество», «специально для Вас!»)

  • Настройка клиента на дальнейшее сотрудничество.

  • Практический блок

Технологии работы с дебиторской задолженностью 

  • Презентация необходимости платить вовремя.

  • Работа с возражениями клиента — должника.

  • Типы должников и работа с ними.

  • Побуждение клиента к принятию решения об оплате.

  • Контроль поступления денег. Методы напоминания об оплате.

  • Планирование времени при работе с долгами.

  • Стратегии переговоров с должниками и оказание на них реального влияния.

Реализация блока: Корпоративный тренинг проводится в режиме оффлайн/онлайн, в течении 2-3 дней.

Итоги блока: Качественное обучение даст возможность менеджеру вырасти профессионально и повысить ключевые показатели продаж, а компании быстрее достигать свои стратегические цели.

Цели и задачи блока: Систематизация и повышение эффективности работы с клиентской базой компании.

  • Систематизируем и детализируем схему привлечения клиентов с помощью холодных звонков.

  • Вводим систему мотивации отдела на активный поиск новых клиентов.

  • Система возврата потерянных клиентов.

  • ABC-анализ: категоризация и сегментирование клиентской базы.

  • Система развития продаж клиентам группы A через фокус внимания менеджера по продажам и руководителя продаж.

  • Внедряем отчет «Ключевые клиенты» (Top лист).

  • «Клиенты работают с компанией, а не с менеджером». Обеспечиваем независимость клиентской базы.

Итоги блока:

База клиентов становится независимой от менеджера и руководителя продаж.

Компания получает несколько рабочих технологий для привлечения новых клиентов с минимальными затратами. Это позволяет в несколько раз сократить рекламный бюджет и быстро увеличивать продажи.

Цели и задачи блока: подобрать и внедрить в работу наиболее подходящую систему CRM. Выстроить и внедрить систему автоматизации продаж.

  • Определение формата и производителя системы CRM, определение функциональных блоков и надстроек.

  • Подбор системы CRM. Работа с поставщиком услуги.

  • Настройка CRM-системы и IP-телефонии

  • Интеграция электронной почты и CRM. Автоматическое отображение переписки с клиентами в CRM.

  • Интеграция Call Tracking и Сбор данных об источнике каждого привлеченного лида.

  • Интеграция IP-телефонии и CRM

  • Интеграция сайта и CRM. Лиды с сайта переносятся в CRM.

  • Подготовка обучающего видео по работе с системой CRM.

  • Презентация системы CRM отделу продаж.

  • Сбор данных с помощью CRM по ключевым показателям продаж и маркетинга в одной системе, позволяющей анализировать и строить многомерные управленческие отчеты.

  • Внедрение системы отчетов для руководства отдела продаж и менеджеров по продажам, которые позволяют контролировать работу системы продаж как в разрезе результатов, так и в разрезе процессов.

Итоги блока: Компания и руководитель продаж получают инструменты для контроля показателей отдела в реальном времени, что дает им возможности принятия верных управленческих решений, а менеджерам инструменты более эффективного взаимодействия с клиентами.

Цели и задачи блока: Разработка инструментов оперативного и стратегического развития продаж и маркетинга.

  • Разработка стратегии продаж

  • Разработка концепции продаж

  • Декомпозиция плана по новым клиентам, увеличению доли в текущих клиентах, по привлечению трафика и лидов из разных каналов, по регионам, по территориям и т.д.

Реализация блока: Проведение серии стратегических сессий с собственником и TOP руководителями компании или со специально созданной «командой изменений».

Итоги блока: Разработаны и готовы к внедрению стратегии и концепции продаж для укрепления конкурентоспособности компании и быстрого достижения её бизнес-целей.

Персонал

  1. Приказ об оплате труда
  2. Должностная инструкция менеджера по продажам.
  3. Должностная инструкция руководителя отдела продаж.
  4. Положение об отделе продаж.
  5. Карта KPI каждого сотрудника, включая руководителя
  6. Карта целей и задач сотрудника
  7. Карта рабочего дня сотрудников
  8. Тест на определение мотивации сотрудников.
  9. Система материальной мотивации
  10. Система нематериальной мотивации
  11. Профиль должности для основных позиций отдела
  12. Текст объявления на вакансию сотрудника в отдел продаж
  13. Программа адаптации сотрудника отдела продаж.
  14. Оценочный лист на каждого сотрудника.
  15. Воронка подбора сотрудников.

Отчетность сотрудников, включая руководителя

  1. Отчет менеджера по продажам
  2. Отчеты руководителя продаж (ежедневные, еженедельные, ежемесячные).
  3. Отчет по оценке навыков продаж и уровня мотивации сотрудников отдела продаж.
  4. Регламент ежедневных планерок
  5. Регламент еженедельного собрания.

Стратегия и концепция продаж, орг. документы

  1. Стратегии и концепции продаж оформленные в отдельном документе
  2. Модель продаж компании
  3. Модель бизнес процессов отдела продаж
  4. Оргсхема отдела продаж с ключевыми показателями производительности каждого сотрудника
  5. Воронки продаж
  6. Декомпозиция планов и целей

Продажи и маркетинг

  1. «ХПВ» модель продаж компании
  2. Анализ конкурентов.
  3. Анализ каналов продаж
  4. Уникальное торговое предложение (УТП).
  5. Годовой план продаж.
  6. Категоризация клиентов. ABC-анализ продаж клиентов
  7. Отчет ключевые клиенты «Топ лист» (клиенты категории A)
  8. Тест на знание технологии продаж
  9. Стандарт технологии продаж (адаптирован под конкретную компанию).
  10. Книга продаж.
  11. Таблицы скидок и бонусов для разных групп клиентов и разных каналов сбыта

Система CRM и автоматизация продаж

  1. Техническое задание на разработку CRM-системы с учетом сферы бизнеса и потребностей компании.
  2. Регламент работы с CRM-системой.
  3. Регламент по работе с IP-телефонией.
  4. Обучающее видео по настройке и работе в системе CRM.

Тарифы. Сравнить тарифы.

Тарифы

Тариф
"Стандартный"

Тариф
"Индивидуальный"

Стоимость договорная
Срок реализации
от 75 дней

Цены на наши услуги

Цены на самые востребованные услуги

  • Разработка стратегии развития продаж предприятия
    от 150 тыс. руб.
  • Аудит отдела продаж
    от 45 тыс.руб.
  • Разработка системы KPI сотрудников отдела продаж
    от 60 тыс. руб.
  • Разработка типовых стандартов отдела продаж
    от 30 тыс. руб.
  • Разработка системы аналитики и отчетности
    от 30 тыс. руб.
  • Подбор и внедрение системы CRM
    от 50 тыс.руб.
  • Оценка компетентности и мотивации сотрудников отдела продаж
    от 30 тыс.руб.

Оставьте заявку, чтобы подобрать оптимальный вариант,
и уже через 3 месяца Ваш отдел продаж превратится в систему,
стабильно приносящую прибыль!

Scroll to Top

Отправьте заявку

и мы перезвоним
в ближайшее время