Консалтинговая
компания

Работаем по всей России и СНГ

Сейчас работаем, звоните +7 987 160-19-45

Тренинг «Продавая незримое» часть 1

Бизнес тренер
Основатель консалтинговой
компании «Продвижение»
Константин Журавлёв

Основные цели тренинга:

Погрузить участников в тему продаж услуг, обеспечив их необходимой базовой информацией.
Сформировать и развить профессиональные навыки грамотной и эффективной работы сотрудников компании с Клиентами.
Создать теоретическую и практическую основу для более глубокого обучения техникам и технологиям продаж услуг.
Создать теоретическую и практическую основу для изучения предмета маркетинга услуг, для организации более эффективных продаж.

По итогам обучения участники смогут:

Освоить эффективные, базовые техники продаж услуг.
Получить полное представление о тонкостях и нюансах «стратегических», «консультационных», «транзакционных» продажах услуг.
Разбираться в типах покупателей.
Овладеть техниками задавания вопросов различным типам покупателей.
Получить навыки выстраивания правильной коммуникации и навыки убеждения клиентов.
Повысить мотивацию в сфере активных продаж, за счет прокачки навыков и умений.

Для кого:

— менеджеры и продавцы, отвечающие за поиск, продажи, привлечение и удержание клиентов,
— руководители отделов, департаментов и направлений бизнеса,
— менеджеры проектов, TOP-менеджеры,
— предприниматели и собственники бизнеса.

Оптимальное количество участников: 4 — 12 человек.
Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы.

Продолжительность стандартной программы: от 16 часов (от 2 дней по 8 часов).

Минимальное рекомендуемое время обучения по программе: от 16 часов.

Возможность адаптации программы тренинга под бизнес Заказчика: Да.

Рекомендуемое время обучения руководителей: не менее 21 дня в год.

Мы предлагаем разные формы обучения и консалтинга по теме продажи и маркетинг услуг. Это могут быть корпоративные тренинги на 1-4 и более дней, индивидуальные консультации Top-менеджеров, проведение мастер-классов и рабочих совещаний, а также подготовку и ведение консалтинговых проектов.

Программа тренинга «Продавая незримое» часть 1

«Умные технологии продаж услуг»

О программе курса:

Продавать услуги намного сложнее, чем продавать товар. В отличии от товара, услугу нельзя потрогать, увидеть, понюхать, откусить, лизнуть и испытать до совершения самой покупки.

По сути, на этапе первых переговоров менеджер продает клиенту «воздух» плюс обещания отличного исполнения и гарантии качества, а у клиента при этом обычно многократно усиливается страх неправильного выбора поставщика услуги, ведь он не понимает с каким результатом он получит услугу и будет ли ею полностью удовлетворен.

При этом, если менеджер не обучен как правильно при продаже вести переговоры и какие техники при этом использовать, то клиент скорее всего уйдет к конкуренту или вообще откажется от покупки!

Большинство тренеров, предлагающих тренинги продаж услуг, не особо стараются различать техники и в этом-то кроется фатальная ошибка. Техники и алгоритмы продаж товаров абсолютно не работают в продажах услуг и наоборот.

Данный тренинг базовый, он предназначен для продавцов, менеджеров и предпринимателей, которые уже продают свои услуги и хотят глубоко погрузиться в эту сферу, хотят усилить профессиональные навыки и результаты продаж или тех кто только начинает этому обучаться.

Каждый день и я и тренеры нашего агентства, сами продаем услуги и соответственно получили серьёзную, глубокую экспертизу, наработали огромное количество техник и практики в подобных продажах.

В основу обучения также заложены опыт и технологии ведущих международных компаний в сфере B2B/B2G продаж услуг.

Профессиональным продавцам и предпринимателям мы предлагаем посетить и другие наши обучающие курсы по продажам услуг:

«Этапы и технологии продаж услуг»*
«Маркетинговые технологии компаний и продавцов услуг»*

*рекомендуются слушателям, прошедшим курс обучения «Продавая незримое. Умные технологии продаж услуг клиентам».

Приходите к нам на тренинг «Продавая незримое» «Умные технологии продаж услуг клиентам» и Вы получите четкое представление как осуществлять продажи услуг профессионально и максимально эффективно!

Кроме того, тренинги могут сопровождаться консалтинговыми проектами по выстраиванию всей системы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов в Вашей компании.

01. Современный подход к продажам услуг.

В вводной части тренинга участники получают общую информацию и теорию о современных подходах, техниках и практиках продаж услуг.

С участниками тренинга мы разбираем общие схемы продаж услуг на некоторых рынках, а также изучаем чем продажа услуги отличается от продажи товаров.

► Введение в тренинг.

► Обсуждение взаимных ожиданий тренера и участников.

► Общий подход к продажам услуг в 2025 г.

► Мир быстро меняется. Техники продаж услуг, которые работали вчера, сегодня уже не работают.

► «Стратегические», «консультационные», «транзакционные» продажи. Разбираемся ка какому типу относятся продажи в Вашей компании.

► Схемы, алгоритмы, технологии стратегических, консультационных, транзакционных продаж.

Практика:
— участники обучения самостоятельно и при помощи тренера учатся моделировать диалоги с клиентами во время «Стратегических», «Консультационных», «Транзакционных» продаж.

02. Как научиться продавать услугу так, чтобы клиент не только возвращался снова и снова, но и рекомендовал Вашу компанию другим.

► Рабочие алгоритмы и схемы достижения удовлетворенности клиентом, купившим Вашу услугу.

► Нестандартные ситуации в продажах услуг. Какие они? Почему они возникают и как продавцам с ними справляться?

► Если то, что хочет клиент невозможно удовлетворить Вашей услугой. Стоит ли продавать клиенту то, что он хочет, основываясь на своей ошибочно выстроенной картине, относительно своей проблемы/потребности.

► Почему так часто клиенты приходят к нам за услугами с сильно искаженной картиной.
Влияние интернет, влияние лидеров мнений, влияние рынка и маркетинговых технологий разных компаний на этапе определения/осознания проблемы клиентом и поиска инструментов и технологий для решения для своей проблемы.

► Win-win при продажах услуг. Технологии осуществления продаж с получением взаимной выгоды.

► Услуга продана – что дальше?

Практика:
— отработка практических приемов переубеждения клиента, если он пришел с искаженной информацией перед покупкой Вашей услуги.
— практические задания и отработка нестандартных ситуаций при продаже услуги.

03. Ключевые отличия продаж услуг от продаж товаров. Почему это важно различать. Алгоритмы продаж услуг.

► Что такое услуга c точки зрения покупателя.

► Что такое услуга с точки зрения продавца.

► Продажа услуги и продажа товаров. Основные отличия продаж услуг от продаж товаров и прочих осязаемых продуктов. 10 главных отличий.

► Страхи, возражения и ограничения покупателей при покупке услуг. Почему страх покупки часто является одним из самых частых факторов отказа от покупки услуг.

► Правила формирования ценности продавца, ценности продукта, ценности компании, в глазах потребителя при продаже услуг.

► Как назначить справедливую и привлекательную цену на свои услуги. Почему на одни и те же услуги цены могут отличаться в несколько раз и как воспринимает это потребитель.

► Техника «ПРВ» — проблема, решение, выгода. Учимся продавать услуги применяя алгоритм: совместно с клиентом формулируя «Проблему», «Решение», которое может решать эту проблему и «Выгоды», которые получит клиент покупая услугу у продавца.

► В чем ключевое отличие техники «ПРВ» от техники «ХПВ» преимущественно применяющейся в продажах товаров. Почему это нужно знать продавцу услуг.

► Алгоритм «оффер-маршрут-услуга». Разбираемся почему он так важен, как работает и как может быть адаптирован к продажам именно Ваших услуг.

Практика:
— отработка навыка продаж услуги с применением техники «ПРВ».
— отработка техник продаж по алгоритму «оффер-маршрут-услуга».

04. Покупатели услуг в B2B/B2G. Какие они бывают.

Разбираем все типы покупателей и все алгоритмы взаимодействия с ними.
Прежде чем переходить к технологии продаж услуг, нужно досконально изучить группы покупателей, которым вообще возможна продажа. В противном случае продажи будут идти крайне тяжело, с абсолютно непредсказуемым результатом для продавца.

► Профессиональные покупатели услуг и непрофессиональные покупатели. Как в них разобраться и как эффективно взаимодействовать и с теми, и с другими.

► Какие типы вопросов задавать при выяснении типа покупателя.

► Типы покупателей услуг по положению в иерархии организации: специалист, менеджер, TOP-менеджер, собственник компании (предприниматель).

► Типы покупателей по модели принятия решений в организации: лицо принимающее решение (ЛПР), лицо влияющее на решение (ЛВР), лицо действительно принимающее решение (ЛДПР). Для чего необходимо всех их знать продавцу. Учимся определять их на самых ранних этапах переговоров.

► Типы покупателей по моделям эксплуатации покупаемой услуги: экономический, технический, технологический, брендовый, пользователь. Учимся определять их на самых ранних стадиях переговоров.

Практика:
— отработка навыка продаж услуги с применением техники «ПРВ».
— отработка техник продаж по алгоритму «оффер-маршрут-услуга».

05. Завершение тренинга.

► Завершение тренинга. Обмен мнениями о тренинге.

► Вручение сертификатов участников тренинга.

► Фотосессия участников.

Тренинг «Продавая незримое» часть 1 «Умные технологии продаж услуг клиентам»

Формат проведения — максимально практичный интерактивный обучающий курс.

30% практика: участники получают информацию и отрабатывают практические навыки в упражнениях, специальных учебных кейсах, работая в парах, тройках, малых группах.
60% теория-интерактив: интерактивные мини-лекции, демонстрация примеров проектов, разбор элементов проектной деятельности, обзор лучших практик российских и международных компаний в реализации проектов разной степени сложности. Диалоги и обсуждения с тренером, ответы на вопросы участников.
10% анализ реальных практических кейсов тренера и заранее подготовленных кейсов участников.

Для каких отраслей могут быть адаптированы наши тренинги:

Производственные и торговые компании food, non-food рынков. Особенно те компании, стратегическим преимуществом которых, может стать правильно спроектированная и реализуемая бизнес-модель с эффективным маркетингом, в свою очередь основанном на концепциях дистрибьюционных систем и качественном, системном управлении. Сектора: автомасла и автозапчасти, мебель, продукты питания, напитки, строительные материалы, материалы для ремонта и отделки, инструменты, медицинское оборудование и материалы, медицинские препараты и лекарства, электротехника, химические средства и препараты, средства связи и телефония.
Профессиональным сервисным компаниям. Сектора: строительство и отделка, IT- разработка, IT-дистрибьюция, финансовые услуги, банковские услуги и пр.

Остались вопросы?

Оставьте свой телефон - мы перезвоним
и ответим на все Ваши вопросы

Жми!