Тренинг «Технологии продаж клиентам на выставках»

О программе: 

Периодически, множество компаний из разных сфер и отраслей бизнеса, собираются на различных специализированных площадках, так называемых выставках. 

При этом разные компании ставят перед собою серьезные, порой даже суперамбициозные цели на выставку. Сильно заявить о себе, успешно презентовать продукты или услуги, рассказать о новинках, изучить тренды отрасли, подсмотреть что делают конкуренты – данный список можно продолжать бесконечно. Тем не менее, результаты у всех как правило оказываются разными. 

Как сделать так, чтобы выставка из затратного мероприятия превратилась в эффективный маркетинговый инструмент привлечения целевых клиентов, расскажет этот тренинг. 

Часть 1. Подготовка к выставке. 

01. Выставка, как часть маркетинговых каналов коммуникаций с клиентами.

• Определение возможностей установления новых контактов на выставочных мероприятиях.
• Сбор и систематизация мнений о продукции от потенциальных и действующих потребителей.
• Анализ продуктов и маркетинговых политик конкурентов.

02. Ввод в практическую часть. Подготовка к работе на выставке. 

• Цели и задачи участия Компании в выставочной деятельности.
• Выбор вида и дизайна выставочного оборудования. Составление технического задания и работа с подрядчиками по изготовлению стенда.
• Соблюдение фирменного стиля стенда, как основа для поддержания имиджа бренда и его представления потребителям.
• Определение наиболее выгодного расположения стенда Компании в выставочном зале.
• Группировка стендов по видам и категориям продуктов. Выделение перспективных продуктов, стратегических продуктов, новинок на выставочных стендах.
• Расположение на стендах экспонатов, рекламных и информационных материалов. Мерчендайзинг по стандартам компании.
• Организация мест для переговоров с клиентами.
• Организация обслуживания посетителей и гостей стенда. Кейтеринг.
• Правила расстановки сотрудников на стендах.

03. Расчет бюджета и реклама выставки.

• Организация рекламной кампании выставки.
• Организация приглашений клиентов на выставку.
• Организация около выставочных и около стендовых мероприятий.
• Выставочный промоушен.

04. Подготовка сотрудников для работы на выставочных стендах. 

• Правила подбора сотрудников для работы на стендах.
• Планирование работы выставочного стенда.
• Разработка инструкций работы сотрудников на выставке. Проведение общего собрания и информирование сотрудников о работе на выставке.
• Подготовка рабочих материалов для сотрудников: анкета клиента, портрет потенциального покупателя, опросники посетителей стенда.

Часть 2. Организация продаж на выставке. 

05. Правила привлечения клиентов и работа с ними на стенде. 

• Технологии и способы привлечения клиентов с использованием аудио- и визуальных каналов восприятия информации.
• Особенности работы с ключевыми клиентами.
• Основные правила работы сотрудников на выставке для достижения результатов.

06. Этапы продаж клиенту. Первый этап — «Вступление в контакт».

• Техники привлечения внимания посетителя и вступления в разговор.
• Представление: продажа себя, продажа компании, продажа продукта, продажа своих идей.
• Использование вербальных и невербальных методик для подстройки к клиенту и установления лучшего контакта.
• Сонастройка с клиентом по скорости и тембру речи, тону и высоте голоса.

07. Этапы продаж клиенту. Второй этап — «Выявление потребностей и интересов клиента».

• Типология посетителей выставки и их потребности.
• Основные группы потребностей и интересов клиента.
• Способы и технологии выявления потребностей.
• Типы вопросов при выявлении потребностей. Воронка вопросов.
• Совместное формирование и уточнение потребностей клиента.
• Технология активного слушания и подстройки под речь клиента.

08. Этапы продаж клиенту. Третий этап — «Эффективная презентация и предложение».

• Выбор способов аргументации и техник убеждения.
• Подача информации, с сохранением внимания клиента и эмпатийного управления диалогом.
• Что такое продающая презентация?
• Технологии и виды презентаций.
• Характеристики > преимущества > выгоды.
• Как правильно использовать эту цепочку в своей презентации на выставке.
• Инструменты и оборудование, помогающие проводить яркие и запоминающиеся презентации.

09. Этапы продаж клиенту. Четвертый этап — «Работа с возражениями и сомнениями клиента».

• Основные техники присоединения и преодоления возражений.
• Работа с сомнениями клиента.
• Техники превращения возражений в признание достоинств Вашего товара/услуги.

10. Этапы продаж клиенту. Пятый этап — «Завершение контакта и закрытие на сделку».

• Определение готовности клиента к покупке.
• Вербальные и невербальные сигналы к покупке — как их вовремя определить и не пропустить на этапах продажи.
• Техники закрытия на сделку.
• Позитивное завершение контакта.

11. Этапы продаж клиенту. Шестой этап — «Администрирование и анализ эффективности контакта».

• Анализ причин неуспешного контакта и причин неудавшейся продажи.
• Анализ своего поведения и ошибок, для предотвращения неудач при продажах в дальнейшем.
• Правила администрирования контакта.

Часть 3. Организация продаж после выставки. 

12. Работа с контактами, полученными на выставке.

• Приемы и технологии обработки полученных на выставке контактов, их систематизация.
• Внесение контактов в системы CRM. Составление плана дальнейшей работы с ними. Лидменеджмент.
• Способы работы с «горячими» и «холодными» клиентами.
• Шаблоны писем для рассылки после выставки.
• Сроки и поводы звонков клиентам. Сценарии переговоров.
• Техники закрытия клиентов на сделки.

13. Анализ эффективности участия в выставке, анализ полученных лидов.

• Оценка окупаемости участия в выставке.
• Методика оценки по методики КОИ.
• Методика оценки эффективности инвестиций ROI.
• Как оценивать те выгоды и пользу, которые нельзя оцифровать и просчитать.

14. Завершение тренинга. 

• Завершение тренинга. Обмен мнениями о тренинге.
• Вручение дипломов участников тренинга.
• Фотосессия участников.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

• 20% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
  в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 50% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
  результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 30% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.