Тренинг «Профессиональное общение и продажи по телефону»

Красивые слайды в презентации тоже не спасут, если выступающий не сможет логично донести главную идею и не справится с ответами на вопросы. Участники тренинга не только потренируют свои презентационные навыки, но отработают их в максимально реалистичных рабочих ситуациях. При этом получат конкретные модели для составления плана выступлений разных типов.

Практика телефонных продаж

• Решение задач клиентов и увеличение продаж. Как этого добиться с помощью телефонных продаж?
• Сложности при совершении активных продаж по телефону;
• Почему клиенты не хотят, чтобы им продавали по телефону?
• Основные мотивы клиентов, звонящих в компанию;
• Чего хотят и о чем никогда не говорят клиенты, которым мы звоним сами?

Активные продажи по телефону

• Составление списка потенциальных клиентов;
• Алгоритм профессионального телефонного звонка;
• Важность основных «нет» клиентов;
• Уникальное предложение по телефону;
• Получение договоренности с клиентом на первый шаг в переговорах.

Правила общения по телефону

• Как быстро оценить собеседника, на другом конце провода;
• Технологии повышения важности клиента в разговоре;
• Решение проблем клиента — ключ к удачному разговору;
• Развитие уверенности и результативности при совершении звонков менеджером;
• Вера в себя — залог успешных продаж по телефону;
• Важность интонации и темпа речи менеджера относительно темпа речи собеседника.

Практическая часть: совершение реальных телефонных звонков реальным или потенциальным клиентам.

Технологии выявления и формирования потребностей клиента.

• Эмпатия. Как развивать эмпатию в телефонном разговоре с клиентом и располагать его передаче нам информации;
• Воронка вопросов при выявлении потребности собеседника по телефону;
• Чем воронка телефонных вопросов отличается от воронки в очном разговоре;
• Построение доверия и понимание потребностей при продаже по телефону;
• На каком этапе пора переходить к презентации своего предложения;
• Как понять, что презентацию предложения лучше отложить на следующие переговоры;
• Как действовать, если клиент не раскрывает свои потребности.

Практическая часть:

совершение реальных телефонных звонков реальным или потенциальным клиентам.

Подготовка к деловой телефонной презентации

• Подготовка продающей презентации по телефону;
• Как готовить презентационные материалы;
• Когда отправлять клиенту маркетинговые презентационные материалы и презентации и офферы — «До» или «После» телефонного звонка;
• Анализ звонков и ошибок в переговорах. Как и когда его лучше проводить.

Практическая часть:

— Упражнения на формирование комплекса преимуществ компании отработку выявления потребностей, в ситуации входящего звонка;

— Формирование комплекса преимуществ своего продукта техникой СПВ;

— 3 самых важных составляющие предложения для клиента. Проверяем готовы ли они для этого этапа?

Прояснение сомнений и предварительное предложение

• Получение информации от клиентов с помощью эффективных вопросов;
• Подготовка сознания клиента к восприятию новых идей;
• Доказательства предлагаемых решений для клиентов;
• Как использовать логику и эмоции в правильном соотношении;
• Как получать промежуточное согласие от клиентов в ходе разговора.

Завершение продажи по телефону

• Как узнать, что нужно переходить к закрытию сделки на продажу?
• Закрытие сделок. Шесть основных методов закрытия.;
• Реакция на возражение «Нет!»;
• Как работать с возражениями и сомнениями?
• Как не позволить промежуточным возражениям, стать окончательными;
• Как перестать бояться получать отказы по телефону;
• Как работать с отговорками клиентов и научиться их реализовывать?;

Увеличение продаж и дополнительные продажи

• Как совершать дополнительные и перекрестные продажи (Up sale и Cross sale);
• Как эффективно осуществлять дальнейшие действия?
• Как превзойти ожидания клиентов при продаже по телефону?
• Как общаться с недовольными клиентами?

Практическая часть:

совершение реальных телефонных звонков реальным или потенциальным клиентам.

Завершение тренинга

• Обратная связь по тренингу;
• Вручение сертификатов участникам.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

• 30% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
  в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 40% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
  результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 30% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.
• Проверка и оценка полученных знаний участниками тренинга.