Тренинг «Деловая торговая презентация на публичных выступлениях»

Красивые слайды в презентации тоже не спасут, если выступающий не сможет логично донести главную идею и не справится с ответами на вопросы. Участники тренинга не только потренируют свои презентационные навыки, но отработают их в максимально реалистичных рабочих ситуациях. При этом получат конкретные модели для составления плана выступлений разных типов.

Ввод в теоретическую часть. Торговая презентация как элемент
деловых коммуникаций.

• Торговая презентация — как важнейшая часть воронки продаж;
• Специфика публичных выступлений и презентаций;
• Цели, виды и роль этапа презентации в достижении целей продаж;
• Формирование плана и логической структуры публичного выступления;
• Выбор наиболее подходящей для ситуации модели изложения;
• Барьеры коммуникации при проведении презентации;
• Методы преодоления коммуникационных барьеров;
• Основные факторы, влияющие на эффективность презентации;
• Закономерности восприятия и запоминания информации взрослыми людьми;
• Типичные ошибки, допускаемые в деловых, торговых презентациях.

Особенности подготовки оратора

• Что нужно знать и уметь, чтобы уверенно себя чувствовать, выступая публично?
• Принципы коммуникативного взаимодействия с аудиторией во время выступления;
• Самооценка выступающего и укрепление уверенности в себе;
• Методы привлечения внимания слушателей;
• Управление вниманием слушателей;
• Голосовой и зрительный контакт — как правильно их установить;
• Цели и ожидания разных видов аудитории. Как их правильно и быстро распознавать;
• Восприятие информации получателями информации: на какие вопросы аудитории обязательно должно отвечать выступление, чтобы вызывать неподдельный интерес?
• Какие требования к содержанию выступления обязательно нужно соблюдать презентующему.

Структура и содержание презентации

• Определение главной цели презентации;
• Формулирование основного тезиса презентации;
• Структура аргументации. Правила эффективных аргументов и линий аргументации;
• Язык выгоды аудитории. Призыв аудитории к действию;
• Технологии аргументации;
• Структура и этапы процесса: эффектное начало, основная часть, заключительная часть;
• Цели и задачи каждой части. Соблюдение временного баланса;
• Правила составления каждой части
  презентации;
• Правила и рекомендации по взаимодействию с клиентами каждого типа.

Подготовка к деловой презентации

• Основные цели и задачи при подготовке к презентации;
• Этапы подготовки: определение целей и языка презентации, определение структуры, стиля презентации;
• Правила репетиции презентации;
• Технические аспекты презентации;
• Основные средства визуальной поддержки выступления;
• Правила работы с флипчартом и приемы усиления эффекта его использования;
• Особенности работы с доской и слайдами;
• Использование наглядных пособий, схем, диаграмм, графиков;
• Типичные ошибки при сопровождении презентации;
• Подготовка конспекта;
• Приемы и методики написания ярких, запоминающихся текстов;

Правила работы с аудиторией

• Цели и ожидания разных типов аудиторий;
• Восприятие информации получателем: на какие вопросы аудитории обязательно должно отвечать выступление?
• Что надо знать об аудитории? Вызываем интерес и желание слушать;
• Что надо знать об альтернативах? Предвосхищаем возражения и подбираем аргументы на языке интересов аудитории;
• Карта эмпатии для составления портрета ЦА;
• Эмоциональный интеллект: распознавать и управлять;
• Пятиуровневая модель эмоционального влияния (5 уровней доброжелательности);
• Технологии управления эмоциональным состоянием аудитории;
• Активизация участников презентации, включение их во взаимодействие с оратором;
• Позиционирование себя перед аудиторией и самопрезентация;
• Смещение акцента на интересы аудитории в выступлении;
• Концепция DISC: разные вопросы у разных типов личностей.
• Модель AIDA как универсальный план выступления.
• С чего начать выступление и чем его завершить?

Работа с вопросами и возражениями участников

• Типы и формы возражений участников презентации;
• Причины появления возражений;
• Формирование правильного отношения к вопросам и возражениям, со стороны презентующего;
• Что можно и что нельзя делать при работе с возражениями аудитории;
• Правила и методы обработки возражений;
• Ложные и истинные возражения;
• Техника ответа на возражения;
• Частные формулировки ответов на вопросы и возражения аудитории.

Завершение тренинга

• Обратная связь по тренингу;
• Вручение сертификатов участникам.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

• 30% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
  в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 40% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
  результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 30% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.
• Проверка и оценка полученных знаний участниками тренинга.