Консалтинговая
компания

Работаем по всей России и СНГ

Сейчас работаем, звоните +7 987 160-19-45

Тренинг «Основы эффективных переговоров с дистрибьюторами»

Бизнес тренер
Основатель консалтинговой
компании «Продвижение»
Константин Журавлёв

Основная цель тренинга:

Познакомить участников тренинга с базовыми принципами и этапами проведения результативных переговоров с дистрибьюторами;

Освоить навыки ведения коммерческих переговоров с имеющимися или потенциальными клиентами;

Изучить основные техники и получить навыки выявления потребностей и обработки возражений дистрибьюторов.

Для кого этот тренинг:

— Менеджеры по продажам,
— Торговые представители и Супервайзеры,
— Региональные/территориальные менеджеры,
— КАМ (key account manager’s),
— Руководители отделов продаж и отделов маркетинга,
— Руководители филиалов и направлений бизнеса,
— Коммерческие директора и директора по продажам,
— руководители других подразделений компании,
на которых возложена функция построения и управления продажами через дистрибьюторов.
— предприниматели и собственники бизнеса.

Оптимальное количество участников: 4 — 25 человек.
Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы.

Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг.

Форма проведения офф-лайн (очного) тренинга:

Сокращённый – 1 тренинг — день (всего 10 часов).
Базовый – 2 тренинг — дня (всего 20 часов).
Расширенный – 3 тренинг — дня (всего 24 часа).

Форма проведения он-лайн (удалённого) тренинга:

Сокращённый – 2 вебинара (всего 6 часов).
Базовый – 4 вебинара (всего 10 часов).
Расширенный – 8 вебинаров (всего 20 часов).

Продолжительность стандартной программы: 20 часов (2 тренинг-дня по 10 часов)

Рекомендуемое время обучения по программе: от 20 часов (от 2 тренинг-дней) или от 4 вебинаров (всего от 8 часов).

Стоимость проведения офф-лайн (очного) тренинга: от 44 000 руб. за 1 день обучения.

Стоимость проведения он-лайн (удалённого) тренинга: от 5 800 руб. за 1 час обучения.

Программа тренинга «Основы эффективных переговоров с дистрибьюторами»

О программе тренинга

Повышение осознанности в действиях руководителя, формирование его профессиональных управленческих навыков, влияющих на повышение личной эффективности и эффективности вверенного ему подразделения, одна из главных задач, которую приходиться решать, когда современная организация стремится к развитию, увеличению доходности и повышению своей капитализации.

01. Вводная часть тренинга

Знакомство с участниками, «разморозка» группы;
Правила проведения тренинга. Парковочная доска;
Краткий рассказ тренера о себе;
Чему мы хотим научиться на этом тренинге (интерактивное обсуждение).

02. Роль дистрибьютора в текущей деятельности нашей компании

Текущая сложнейшая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с дистрибьюторами;
Особенности работы в дистрибьюторском канале – плюсы и минусы. Основные параметры дистрибьюторского канала;
Различие между дистрибьюторами и оптовиками;
Критерии выбора дистрибьютора. Критерии привлекательности. Составление матрицы привлекательности;
Основные этапы планирования работы с дистрибьюторами. Модель работы с дистрибьютором;
Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования переговоров.

03. Подготовка к переговорам с дистрибьюторами

Как правильно подготовиться к ведению переговоров с дистрибьютором;
Характеристика «Группы, влияющей на принятие решения о работе» (ГВПР) дистрибьютора. Анализ группы принятия решения;
Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР. Каковы их KPI?
Какова мотивация сотрудников ГВПР?
Мотивационный профиль сотрудников дистрибьютора;

► Практическое задание: подготовка к переговорам.

04. Техники проведения переговоров с дистрибьютором

Постановка целей и понимание конечного результата переговоров;
Два фактора успешности переговоров: содержание и процесс;
Содержание переговоров: от позиций к интересам;
Процесс. Этапы ведения переговоров;
Планирование стратегии и тактики переговоров. Принцип «Win-win» в переговорах;
Анализ партнера по переговорам, понимание его интересов и потребностей;
Сложные ситуации в переговорах. Средства защиты от манипуляций и давления;
Психологическая позиция в переговорах;

► Практическое задание: разбор участниками 5-6 подготовленных (реальных) кейсов по переговорам с дистрибьюторами.

05. Один из главных этапов в продажах – выявление потребностей клиента. Важность выявления потребностей клиента

Важность выявления потребностей дистрибьютора;
Пирамида потребностей по Маслоу, ведущие потребности клиента;
Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений дистрибьюторами;
Вопросы, используемые при выявлении потребностей;
Типы клиентов: особенности общения с различными типам клиентов;
Техника «Активное слушание»;
Способы управления слушанием оппонента в переговорах.

► Практическое задание: тренировка выявления потребностей с помощью смоделированных ситуаций, подготовленных тренером и реальных кейсов участников.

06. Модификация «Нет», до уровня «Да».

Технология работы с возражениями дистрибьютора

Структура презентации;
Преимущества компании и продукта;
Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
Обратная связь с клиентом во время презентации;
Причины появления возражений дистрибьютора;
Алгоритм обработки возражений;
Практическая отработка возражений («работаю с конкурентами», «дорого», «уже все есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
Инструменты работы с возражениями;
Методы аргументации;
Принятие совместного решения;
Анализ собственных действий.

► Практическое задание: тренировка работы с возражениями клиентов, с помощью смоделированных ситуаций, подготовленных тренером и реальных кейсов участников тренинга.

07. Завершение тренинга

Завершение тренинга. Обмен мнениями о тренинге;
Вручение дипломов участников тренинга;
Фотосессия участников;

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

50% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
30% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
20% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.

Остались вопросы?

Оставьте свой телефон - мы перезвоним
и ответим на все Ваши вопросы

Жми!