Тренинг «Результативные продажи» - Консалтинговая компания «Продвижение»

Работаем по всей России и СНГ

+7 987 160 19 45
+7 846 205 16 25

Тренинг «Результативные продажи»

Бизнес тренер
Основатель консалтинговой
компании «Продвижение»
Константин Журавлёв

Тренинги и обучение

Для руководителей, менеджеров, собственников бизнеса

Основная цель тренинга: освоить базовые навыки и технологии продаж клиентам.

Для кого: Менеджеры по продажам, Торговые представители, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж, Коммерческие директора, Собственники бизнеса.

Оптимальное количество участников: 6 — 25 человек.

Продолжительность программы: 16 часов (2 дня по 8 часов)

Рекомендуемое время обучения по программе: от 16 часов.

Программа тренинга «Результативные продажи»

Подготовка к активным продажам

  • Что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж.
  • Преимущества активного стиля продаж.
  • Каналы поиска клиентов.
  • Матрица конкурентов.
  • Сбор и анализ информации о клиенте (ABC-анализ).
  • Понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.

Этап за этапом к завершению сделки

Как правильно действовать на каждом этапе продаж?

  • Этапы продаж: важность подготовительного этапа — определение целей и задач.
  • Как пройти секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).
  • Методы привлечения внимания клиента.
  • Как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность и т.д.
  • Полномочия на принятие решений.

Один из главных этапов в продажах — выявление потребностей клиента 

  • Важность выявления потребностей клиента.
  • Пирамида потребностей по Маслоу, ведущие потребности клиента.
  • Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
  • Вопросы, используемые при выявлении потребностей.
  • Типы клиентов: особенности общения с различными типами клиентов.
  • Техника «Активное слушание».
  • Способы управления переговорами.

Личная встреча — важнейший этап продажи

  • Этап подготовки к встрече.
  • Создание контакта, взаимопонимания, доверия, подстройка к клиенту.
  • «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента.
  • Типы покупателей, особенности общения с различными типами.
  • Вербальная и невербальная ориентация.
  • Влияние невербального поведения на эффективность переговоров.
  • Поза, расположение по отношению к клиенту.
  • Жестикуляция; куда девать руки.

Подготовка и проведение презентации

  • Структура презентации.
  • Преимущества компании и продукта (услуги).
  • Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента.
  • Техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента.
  • Умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты.
  • Обратная связь с клиентом во время презентации.

Модификация «Нет» до уровня «Да» Работа с возражениями

  • Алгоритм обработки возражений.
  • Практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.).
  • Инструменты работы с возражениями.
  • Работа с трудным клиентом.
  • Методы аргументации.
  • Принятие совместного решения.
  • Анализ собственных действий.

Учимся торговаться. Переговоры о цене

  • Как отстаивать свою цену во время переговоров.
  • Как правильно говорить о скидках.
  • Способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
  • Правило «сэндвича».

Как правильно завершать сделку

  • Способы закрытия сделки.
  • Резюмирование договоренностей с клиентом.
  • Грамотный выход из контакта.
  • Как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к Вам.

Когда продажа еще не закончена Великая сила послепродажного обслуживания

  • Системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа.
  • «Напоминающие» звонки.
  • Обоснование дополнительных предложений для клиента.

 

Формат проведения — максимально практичный тренинг навыков:

  • 70% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
  • 15% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы
  • 15% – анализ практических кейсов

Аудит отдела продаж

Сделайте первый шаг на пути к серьезным изменениям компании

Оцифровка бизнеса

Повышение отдачи от сотрудников

Тренинг "Шаги визита торгового представителя"

для отделов продаж продающих в торговые точки
(PDF-файл 274 Kb)

Остались вопросы?

Оставьте свой телефон - мы перезвоним
и ответим на все Ваши вопросы
Scroll to Top

Отправьте заявку

и мы перезвоним
в ближайшее время

Заполните форму

мы перезвоним
и ответим на вопросы