Тренинг «Результативные продажи»

01. Подготовка к активным продажам

• Что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж.
• Преимущества активного стиля продаж.
• Каналы поиска клиентов.
• Матрица конкурентов.
• Сбор и анализ информации о клиенте (ABC-анализ).
• Понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.

02. Этап за этапом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж?

• Этапы продаж: важность подготовительного этапа — определение целей и задач.
• Как «пройти» секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР).
• Методы привлечения внимания клиента.
• Как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность и т.д.
• Полномочия на принятие решений.

03. Один из главных этапов в продажах — выявление потребностей клиента 

• Важность выявления потребностей клиента.
• Пирамида потребностей по Маслоу, ведущие потребности клиента.
• Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
• Вопросы, используемые при выявлении потребностей.
• Типы клиентов: особенности общения с различными типами клиентов.
• Техника «Активное слушание».
• Способы управления переговорами на этапе выявления потребностей.

04. Личная встреча — важнейший этап продажи

• Этап подготовки к встрече.
• Создание контакта, взаимопонимания, доверия, подстройка к клиенту.
• «Маленький разговор», комплименты, возвышение клиента.
• Типы покупателей, особенности общения с различными типами.
• Вербальная и невербальная ориентация.
• Влияние невербального поведения на эффективность переговоров.
• Поза, расположение по отношению к клиенту.
• Жестикуляция: куда девать руки во время общения. 

05. Подготовка и проведение презентации

• Структура презентации.
• Преимущества компании и продукта (услуги).
• Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента.
• Техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента.
• Умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты.
• Обратная связь с клиентом во время презентации.

06. Модификация «Нет» до уровня «Да» Работа с возражениями

• Что делать продавцу, если у клиента все же появились возражения. 
• Алгоритмы выявления, понимания, категоризации и обработки возражений.
• Сомнения клиента. Одни ли это и то же что и «возражения». 
• Практическая отработка возражений — «пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
• Инструменты работы с возражениями.
• Работа с трудными клиентами.
• Методы аргументации.
• Принятие совместного решения.
• Анализ собственных действий на этапе работы с возражениями и сомнениями клиента.
• Как вовремя определить моменты, в которые пора переходить к закрытию сделки.

07. Учимся торговаться. Переговоры о цене

• Как отстаивать свою цену во время переговоров.
• Как правильно говорить о скидках.
• Способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
• Правило «сэндвича».

08. Как правильно завершать сделку

• Способы закрытия сделки.
• Резюмирование договоренностей с клиентом.
• Грамотный выход из контакта.
• Как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к Вам.
• Проведение анализа встречи с клиентом и причин неудач, если клиент не согласился на покупку.

09. Когда продажа еще не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания

• Системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа.
• «Напоминающие» звонки.
• Обоснование дополнительных предложений для клиента.

10. Завершение тренинга

Формат проведения — максимально практичный тренинг навыков:

• 60% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 20% – теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы
• 20% – обсуждение и анализ практических кейсов бизнес-тренера и участников тренинга.