Тренинг-семинар «Стратегии развития торговой точки и драйверы роста продаж»

01. Введение в тему. Маркетинговая стратегия .

• Типы маркетинговых стратегий продаж.
• Для чего нужно заниматься разработкой маркетинговой стратегии продаж?
• Стратегия продаж Вашей компании. Почему она должна сработать?
• Приоритеты Вашего бизнеса в 2024 г.

02. Продажи «Sell in».

• Что такое продажи «Sell in» (продажи на полку/склад РТТ). Почему они так называются?
• Как происходит продажа в торговую точку?
• Почему и как формируется Выручка компании-поставщика от продаж в РТТ.

03. Продажи «Sell out».

• Что такое продажи «Sell out» (продажи конечному потребителю). Почему они так называются?
• Как происходит продажа из торговой точки?
• Почему и как формируется Выручка магазина от продаж из РТТ.
• Как выручка Вашей компании зависит от выручки РТТ и наоборот.

04. Маркетинг микс «4P».

• Ключевая задача при работе с торговыми точками — повлиять на выбор покупателя. Почему это так?
• Что вообще влияет на выбор Вашего продукта покупателем?
• Что такое Маркетинг микс – «4P» (четыре пи):

          «Product» — наличие продукта с необходимым запасом в торговой точке;

          «Place» — занять и удерживать лучшие места продаж Вашего продукта в торговой точке;

         «Promo» — организация процессов продвижения Вашего продукта;

         «Price» — справедливая цена, видимая покупателю из любого места в торговой точке.

• «Безупречный сервис» и «организация представленности продукта по стандартам компании» – 2 важнейших ключа к росту продаж.

05. Драйверы роста продаж.

• Что такое драйвер роста?
• Что такое драйверы роста продаж, принятых в Вашей компании?
• «Безупречный сервис». Как можно описать и понять эту область влияния на продажи.
• «Представленность продукта по стандартам компании» Что это такое и из чего должна сложиться правильная представленность.
• Как связаны между собой области «Безупречный сервис» и «Представленность продукта по стандартам компании»

06. Драйверы «Безупречного сервиса»

• «Безупречный сервис» – 3 главных драйвера роста выручки в торговых точках:

          — Запас продукта;

          — Свежесть продукта;

          — Сервис для клиента и покупателя.

• Каким образом нужно построить работу, чтобы Ваш сервис стал действительно образцовым и как в конечном итоге это повлияет на продажи.

07. Драйверы «наличия, представленности и выкладки продукта».

• Представленность продукта по стандартам компании – 12 драйверов роста продаж.
• Создание РТТ соответствующих принятым стандартам представленности продукта. Что такое стандарт «ISP» – in store position и как его добиться в т.т.
• Стандарты типизации РТТ по:

          — каналу продаж (NKA, LKA),

          — типу организации торговли (MF и TF магазины),

          — площади РТТ,

          — количеству и длине полочного пространства,

          — количеству прикассовых зон.

• Стандарты типизации РТТ по типу магазина: Supermarket, Minimarket, Discounter, Big Food Store, Small Food Store, Big Baby Store, Small Baby Store и т.д.
• Стандарты представленности продукта по 3-м основным уровням – «Bronze», «Silver», «Gold».
• Стандарт выкладки корпоративного блока (CB).
• Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от типов РТТ.
• Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от ассортимента в РТТ. Что такое MML ассортимент?
• Стандарты целей по количеству SKU и фейсингов, в зависимости от интернационального, национального, локального ассортимента компании.

08. Достижение целей по разным форматам РТТ, в соответствии с маркетинговой моделью «4P».

• «Product» (Продукт)
  

  — Minimum must list – представленность минимального количества SKU продукта, в соответствии со стандартом MML.

  —  Наличие TOP SKU в РТТ в соответствии с ее типом и возможностями полки.

  — Доля в ассортименте.

  — MML новинок.

  — MML фокусного ассортимента.

  — Рост представленности в высокоприбыльных категориях.

• «Place» (Место продаж. Расположение)
  

  — Соответствие стандартам мерчендайзинга. Доля полки, соответствие правилам выкладки.

  — Присутствие продукта на центральных местах и на «золотой полке»

  — Увеличенный фейсинг бестселлеров.

  — Построение четких бренд-блоков и их выкладка рядом с основными конкурентами.

  — ДМП – дополнительные места продаж.

  — Размещение торгового оборудования Вашей компании и стандарты выкладки на нём.

  — Использование торгового оборудования точки для размещения своего продукта.

  — Кросс-категорийные и импульсные размещения продукта.

  — Увеличение доли продукта на полке. Как этого можно добиться быстрее?

• «Promo» (Промо)
  

  — Виды рекламы продукта и ее использование в соответствии со стандартами Вашей компании.

  — Рекламные и POS-материалы.

  — Промо-активности.

• «Price» (Цена)
  

  — Анализ рынка и цен конкурентов (price monitoring)

  — Установление справедливой конкурентной цены.

  — Размещение ценников.

  — Проверка ценников на актуальность и корректность.

09. План развития торговий точки.

• Что такое план развития торговой точки
• План развития как «полевой инструмент», позволяющий фиксировать наблюдения в точке и определять цели по реализации Драйверов Роста.
• Реализация плана развития РТТ и участие в этих процессах специалистов компании – Мерчендайзера, Торгового представителя, Менеджера по ключевым клиентам, по направлениям:
  

  — Оценка и планирование;

  — Реализация и контроль.

• Реализация плана развития РТТ и участие в этих процессах менеджмента компании -Супервайзера, Территориального, Регионального и Дивизионального менеджеров, по направлениям:
  

  — Оценка и планирование;

  — Реализация и контроль.

• Привязка выполнения стандартов развития к заработной плате сотрудников отдела продаж.
• Технологии презентации идей по развитию продаж лицам, принимающим решения в РТТ.

10. Контрольные вопросы.

• Контрольные вопросы для проверки и закрепления изученного материала.

11. Завершение тренинга.

• Завершение тренинга. Обмен участников мнениями о тренинге.
• Вручение дипломов участников тренинга.
• Фотосессия участников.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг знаний и навыков:

• 20% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
  в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 50% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
  результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 20% изучение и анализ лучших практик ведущих международных компаний в направлениях:

          — стратегия маркетинга;

          — трейд-маркетинг;

         — современные инструменты проста продаж; 

          — систематизация и увеличение продаж в торговую точку и из торговых точек. 

• 10% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.