Тренинг «Шаги визита торгового представителя»

01. Введение в тему.

Этап «Подготовка визита в торговую точку»

• Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы быстро подключить к работе торговую точку.
• Как оценить потенциал и возможности торговой точки. 
• Как правильно готовиться к результативному визиту. 
• Как получить информацию о клиенте. Что нужно взять с собой на дневной маршрут?
• Как правильно поставить SMART-цель на целый рабочий день и на каждый визит.

02. Начало визита.

Этап «Приветствие. Установление контакта с работниками магазина: ЛПР ЛВР ЛДПР»

• Что нужно знать о том, как расположить персонал РТТ к себе.
• Кто и что влияет на доверие к человеку. Что еще кроме улыбки?
• Как себя вести при встрече с клиентом.
• Что сказать в самом начале. Грамотное собственное позиционирование.
• Обязательные фразы подстройки. 

03. Этап «Осмотр и оценка состояния торговой точки снаружи и изнутри»

• Как правильно провести «Осмотр торговой точки»?
• Что нужно узнать и на что обратить внимание, прежде чем подойти к лицу, принимающему решение о закупках.
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурентов.
• Корректный расчет предварительного заказа по «правилу 1,5».
• Корректировка SMART-целей визита. В каких случаях и по какой методике это делается.

04. Этап «Представление. Выявление потребностей клиента»

• Представление по стандартам Вашей компании.
• Основные типы потребностей клиента.
• Техники постановки вопросов, для точного определения потребностей.
• Эмоциональная поддержка при ответах.
• Техники активного слушания.
• Обсуждение с ЛПР/ЛВР предварительно составленного Заказа.
• Как строить свою работу так, чтобы со временем составлять Заказ самостоятельно, не согласовывая его с клиентом.

05. Этап «Презентация предложения. Преодоление возражений»

• На что делать акцент в презентации товара и других Ваших идей и предложений.
• Как правильно формировать предложение, основываясь на выявленных потребностях.
• Аргументация выгоды клиента.
• Аргументация и обсуждение цен.
• Технология «AIDA».
• Технология «ХПВ».
• Обработка основных возражений: «Нет места на полке», «Нам не нужен мерчендайзинг», «Нет возможности увеличить ассортимент», «Сегодня для Вас нет денег» и т.д.

06. Этап «Заключение договора и закрытие сделок. Подтверждение и согласование Заказа»

• Техники закрытия сделок и завершения продажи.
• Как увеличить заказ, без рисков отказа от него во время доставки.
• В какое время говорить о новых позициях в Вашем прайсе. 

07. Этап «Завершение визита. администрирование визита»

• Закрепление договоренностей с ЛПР и другим персоналом в РТТ.
• Обсуждение даты и времени следующего визита. Как приучить клиента к маршрутизации представителя. Для чего это необходимо научиться делать?
• Заполнение документации по стандартам компании. 
• Администрирование визита. Как делать это правильно. Кому и зачем нужна эта процедура?

08. Этап «Оценка визита, постановка целей на следующий визит»

• Оценка достижения целей визита.
• Анализ неудач в достижении SMART-целей на текущем визите.
• Технологии и техники постановки SMART-целей на следующий визит. 
• Важность работы с целеполаганием на визит.

09. Завершение тренинга

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

• 50% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая
  в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
• 30% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков тренером, обсуждение
  результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
• 20% анализ реальных практических кейсов бизнес-тренера и кейсов участников.