Консалтинговая
компания

Работаем по всей России и СНГ

Сейчас работаем, звоните +7 987 160-19-45

Обучающий курс «Трейд-маркетинг
для торгово-производственных компаний»

Бизнес тренер
Основатель консалтинговой
компании «Продвижение»
Константин Журавлёв

Основные цели курса:

Познакомить участников курса с основами трейд-маркетинга;

Разобраться в построении системы маркетингового взаимодействия между производителем оптовым продавцом и предприятиями розничной/оптовой торговли, с учетом действующей коммерческой политики производителя;

Изучить конкретные инструменты управления трейд-маркетингом на стратегическом и операционном уровне;

Научиться определять главные цели и задачи трейд-маркетинга в компании производителе;

Освоить инструменты расчёта финансовых инвестиций в систему трейд- маркетинга и соответствующие инструменты управления такими инвестициями.

Для кого этот курс:

— Cотрудники отделов оптовых и розничных продаж,
— Cотрудники отделов по работе с дистрибьюторами,
— Менеджеры по ключевым клиентам (КАМ),
— Менеджеры по HoReCa,
— Региональные/Территориальные менеджеры,
— Трейд- маркетинг менеджеры,
— Трейд-маркетологи,
— Руководители отделов продаж/маркетинга,
— Коммерческие директора,
— Директора по маркетингу,
— Директора по продажам,
— Собственники бизнеса.

Другие сотрудники, которым по роду деятельности необходимы глубокие знания по представленной тематике и которые хотят научиться разрабатывать результативные маркетинговые стратегии.

Оптимальное количество участников: 4 — 12 человек.

Форма проведения обучения: офф-лайн курс.

Время проведения офф-лайн (очного) курса:

Сокращённый – 2 тренинг — дня (всего 16 часов).
Стандартный – 4 тренинг — дня (всего 32 часа).
Расширенный – 5 тренинг — дней (всего 40 часов).

Продолжительность рекомендуемого времени обучения:
от 32 часов (от 4 тренинг-дней по 8 часов)

Стоимость проведения офф-лайн (очного) обучения: от 38 000 руб. за 1 день обучения.

Формат проведения курса:

Занятия проводятся в форме: интерактивных лекций, с демонстрацией слайдов презентации, обсуждения примеров из личной практики тренера, ответов на вопросы участников курса, обсуждения кейсов из опыта самих участников.

На курсе часть времени отделена мозговым штурмам и работе в группах, для изучения конкретных кейсов, которые в дальнейшем послужат отличным фундаментом для разработки трейд-маркетинговой стратегии компании.

Курс также предполагает глубокое изучение, анализ и обсуждение практических кейсов крупнейших российских и международных компаний компаний сектора FMCG. Присутствуют практические задания, предполагающие закрепление полученных знаний, в привязке к ситуациям реального, конкретного бизнеса, в котором участники будут осуществлять свою деятельность в дальнейшем.

Программа курса
«Трейд-маркетинг для торгово-производственных компаний»

О программе курса

Многие производители в построении своих продаж работают не с одним, а сразу с несколькими каналами продаж, в которых действуют организации, помогающие им осуществлять продажи. Это компании объединённые в так называемые цепочки продаж и дистрибьюции — дистрибьюторы, оптовики, розничные компании, в свою очередь продающие товар конечному потребителю.

В большинстве случаев, такая работа в компании построена на основе интуиции руководителей и собственника, без применения какой-либо системы. А тем более без применения серьезных маркетинговых инструментов, в том числе стратегических. К большому сожалению, часто бывает и так, что выделенный маркетинговый бюджет расходуется колоссальными объемами, но продажи производителя при этом не растут, а порой даже резко падают.

Трейд-маркетинг — основной инструмент влияния на всех участников, задействованных в цепочке «производитель – потребитель» и соответственно основной, стратегический инструмент воздействия на рост продаж.

Однако, среди всех инструментов трейд-маркетинга легко запутаться: дегустации, спонсорство, event, скидки, семплинг, торговые конкурсы, POSM, всевозможные виды бонусов и разнообразные мотивационные программы.

Курс позволит понять и разобраться во всех тонкостях и нюансах торгового маркетинга и научит участников строить эффективные стратегии трейд-маркетинга, для достижения компанией целей по объёму продаж и прибыли.

А опыт и реальные маркетинговые кейсы крупнейших западных и российских компаний, с которыми реально работали наши тренеры, позволят достигать эти показатели в разы быстрее.

01. Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — как основной драйвер увеличения продаж в товаропроводящей цепи производителя;
Чем трейд-маркетинг отличается от потребительского и промышленного маркетинга;
Интеграция торгового и потребительского маркетинга;
Основные задачи маркетинга vs основные задачи трейд маркетинга;
Стратегический треугольник торгового маркетинга:
— производитель товара
— организации перепродавцы
— конечный потребитель
Как трейд-маркетинг помогает компаниям производителям продавать больше.

02. Стимулирование сбыта в торговых каналах

Классификация и выбор торговых каналов;
Этапы планирования программ стимулирования сбыта;
Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами;
Механизмы реализации программ стимулирования;
Инструменты и критерии оценки эффективности программ стимулирования сбыта;
Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca
(профессиональные покупатели);
Особенности работы с каждым каналом. Риски;
Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база;
Отличие организации трейд маркетинга для профессиональных покупателей, от организации трейд маркетинга для конечных потребителей;
Методология по составлению бюджета ТM, основные принципы формирования бюджета продвижения;
Экономика, оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт ROI (возврат на инвестиции).

03. Взаимодействие дистрибьютором

Роль дистрибьютора в организации сбытовых цепочек производителя;
Разработка, планирование и освоение трейд-маркетингового бюджета для дистрибьютора. Промо-календари для ключевых клиентов;
Разработка программ стимулирования сбыта производителя (промо мероприятия, торговые акции и т.д.). Система оценки эффективности таких программ;
Интеграция программ, стимулирующих продажи, в совместный бизнес-план с дистрибьютором;
Работа дистрибьютора по товарным матрицам производителя на своем складе.

04. Управление трейд-маркетингом по всей цепочке этапов продаж. Стимулирование сбыта.

Контроль производителем этапов продаж Sell in, Sell out;
Организация управления трейд- маркетингом на всех этапах;
Управление процессами Off-take.

05. Управление продуктовой категорией в Р.Т.Т. (Категорийный менеджмент)

Оценка и анализ продуктовой категории магазина. Инструменты, помогающие делать такие оценки и анализ точнее;
Методы организации выигрышной представленности своего продукта в продуктовой категории Р.Т.Т.;
Методы увеличения представленности SKU продукта производителя в категории Р.Т.Т.;
Методы улучшения представленности продукта в категории;
Система оценки эффективности представленности продукта в категории магазина;
Выигрышная ценовая политика и ценовое позиционирование в категории Р.Т.Т.;
Успешная практика крупнейших FMCG компаний по проникновению в крупные торговые сети, для решения задач роста продаж за счет увеличения доли продукта в категории;
Штатные представители производителя, интегрированные в работу с торговыми сетями;
Установление win-win взаимоотношений на уровне представитель производителя-торговая сеть.

06. Управление товарной матрицей производителя

Разработка и внедрение проекта MML;
Фокусный MML;
Рекомендованный ассортимент (реко-матрица) для разных каналов и типов точек продаж;
MML + Рекоматрица. Учимся управлять такой системой;
Стандарты представленности ММL и рек.товаров производителя в каналах продаж;
Стандарты представленности продукта в РТТ;
Промо планирование. Теория и практическое руководство.

07. Управление трейд-маркетингом в розничных торговых точках

Принципы и технологии разработки стандартов представленности продукта в РТТ:
— в зависимости от ширины полки,
— канала продаж,
— наличия/отсутствия оборудования РТТ для организации продаж,
— наличия/отсутствия собственного оборудования для организации продаж.
Cтандарты выкладки и представленности товара:
— Объем продаж корпоративных брендов (Volume by brand),
— Корпоративный блок ( Corp. block),
— Нумерическая дистрибьюция (Numeric distribution ND),
— Ключевые SKU (key SKU), — Инсторпозишн (instorposition ISP), — Книга продаж (sales book — SB).
Разработка и внедрение стандартов в работу sales-команды;
Аудит представленности на складе дистрибьютора. Организация и управление этим процессом;
Аудит представленности на складе/полке в РТТ, в т.ч. по стандартам sales-book;
Автоматизация работы торгового представителя/супервайзера в системе трейд маркетинга;
Управление процессами TM на разных уровнях организационной схемы компании:
— трейд-маркетолог;
— руководитель отдела маркетинга; — коммерческий директор;
Рабочие схемы привязки системы
вознаграждений Мерчендайзеров/Торговых представителей/Cупервайзеров/Территориальных менеджеров к выполнению стандартов VB, СB, ND, ISP, KSKU, SB.

08. Мерчандайзинг

Мерчендайзинг — как важнейшая часть системы трейд-маркетинга производителя;
Разработка стратегии и плана мерчендайзинга;
Разработка стандартов мерчендайзинга компании;
Внедрение стандартов в работу отдела продаж;
Импульсные или запланированные покупки, осуществляемые покупателями в магазине. Правильный выбор торговых зон магазина для размещения товара и организации мерчендайзинга;
«Золотая полка» магазина р.т.т. Как туда попасть и успешно удерживать свои позиции. Почему она самая важная для производителя;
POSM менеджмент — как единая концепция, интегрированная в маркетинг производителя;
Организация работы с POS-материалами;
Разработка и управление POSM стратегией;
POSM — как не потерять взаимосвязь с Бренд стратегией, айдентикой бренда и фирменным стилем на этапе разработки и изготовления POSM;
Ошибки при изготовлении POSM;
Роль POSM в продвижении продукта в торговые точки и из торговых точек;
Методы и практика организации заметного визуального «пятна» представленности продукта на полке магазина;
Стимулирование роста продаж при помощи мерчендайзинга – 2-е выкладки, ЖЦ-КЦ, организация ДМП, «торцы», «паллеты» и другие мероприятия;
Организация Indoor/outdoor рекламы.

09. Управление мерчандайзингом

Организация работ по мерчендайзингу в РТТ. Теория и практика;
Как производителю создать команды мерчендайзеров и промо-агентов и научиться управлять ими;
Автоматизация управления процессами мерчендайзинга.

10. Data driven в управлении трейд-маркетингом

Подход Data driven – каким организациям и на каких этапах развития он подойдет;
Организация сбора и управления данными по технологии Data driven;
Подготовка маркетологов и аналитиков для работы с Data driven;
Автоматизация процессов сбора, хранения и переработки данных в компании производителе;
Как правильно принимать решения и разрабатывать маркетинговые стратегии, получая данные от рынка и конечных потребителей.

11. Отдел трейд-маркетинга. Организация отдела TM в компании-производителе

Цели и задачи отдела трейд маркетинга;
Этапы построения отдела;
Инструменты организации взаимодействия между другими отделами компании;
Оргструктура отдела;
Бизнес-процессы и регламенты работы отдела ТМ;
Мотивация и система вознаграждений сотрудников отдела ТМ.

В результате посещения курса, участники:

► научатся разбираться в трейд-маркетинговых стратегиях,

► смогут грамотно определять маркетинговую политику в каждом канале продаж,

► научатся разрабатывать трейд-маркетинговые программы,

► изучат технологии работы с фокусным ассортиментом, MML и реко-матрицами,

► узнают способы и получат инструменты оценки эффективности трейд-маркетинговых программ,

► изучат ценнейший опыт крупных российских и западных компаний в разработке стандартов трейд-маркетинга,

► получат теоретические знания и практические навыки управления продажами, в точках продаж, при помощи инструментов: POSM-менеджмент, мерчандайзинг, категорийный менеджмент, indoor/outdoor реклама,

► изучат технологии построения и развития трейд-маркетингового отдела,

► познакомятся с технологиями сбора, хранения и использования маркетинговых данных с помощью Data driven технологий.

Остались вопросы?

Оставьте свой телефон - мы перезвоним
и ответим на все Ваши вопросы

Жми!